Как Продать Дополнительную Гарантию (Продажа Доп Гарантии)

Как продать дополнительную гарантию. Правильно установить контакт с клиентом и перейти к презентации доп гарантии. Как обработать возражения

Содержание

Выявление потребностей

Или часто можно встретить другой термин — формирование потребностей.

Например, уточняем — пользовался ли клиент аналогичным товаром, его опыт эксплуатации. Если опыт негативный, то есть товар сломался, мы предлагаем «гарантию» от подобных негативных эмоций.

Если негативного опыта нет, опыт пользования положителен, то предлагаем «гарантию» такой же удачной эксплуатации. Чтобы товар служил также долго и надёжно.

Скажите, у вас же был ранее телевизор? Почему вы решили его сменить?

Сломался — негативные эмоции есть, значит актуально наше предложение

Прослужил долго, хочу поменять на новый — наше предложение поможет избежать негативных эмоций

2.

• Продажи – процесс творческий и увлекательный, способный раскрыть 

потенциал продавца-консультанта в вопросах оттачивания 

коммуникативных навыков, выстраивания отношений с покупателями, в 

презентациях и умении комфортно и легко снять все возражения 

потребителя. Помимо всего прочего, Вы можете зарабатывать деньги и 

осуществлять свою мечту в жизнь! Очень часто, поднаторев в продаже 

товаров, продавец не в состоянии продать дополнительную гарантию. 

Почему? Не знает техник продаж услуг? Не знает продукта? Не владеет 

выгодами сертификата? Сам не верит? Принимает решение за клиента, что 

нужно или не нужно ему? Как продать страховой полис?

Чтобы получить ответы на эти вопросы рекомендую дочитать до конца 

этот пост.

Данный пост позволит Вам получить нужные знания по продукту, 

сформировать навыки продаж, укрепить веру в собственные силы и 

реализовать свои личные качества.

Myemarketing: создание и продвижение сайтов

Гарантия помогает успокоить клиента. Она подталкивает его к покупке. При этом далеко не каждая гарантия работает. Просто потому, что есть гарантии действительно полезные и нужные клиенту, а есть те, которые его совершенно не трогают.

Во-первых, нельзя считать гарантией то, что подразумевается само собой. Например, возврат товара в течение двух недель. Это не фишка, не преимущество. Вы и так обязаны осуществить такой возврат.

Другое дело, если вы поступаете как интернет-магазина Zappos.

к содержанию ↑

3. Для кого и для чего нужно продавать дополнительную гарантию?

Пожалуй, нет ни одного дома, где бы ни нашлось хотя бы одного 

устройства, относящегося к бытовой технике и электронике. Чаще всего в семьях 

можно встретить даже больше одного предмета. Сюда необходимо отнести 

чайник, стиральную и посудомоечную машины, пылесос, кухонный комбайн или 

миксер, ноутбук, игровую приставку, а также многое другое.

Как правило, покупая данные товары, мы, чаще всего, не задумываемся о том, 

что они могут сломаться. Хорошо еще если они проработают у вас без поломки 

достаточно длительное время. Однако на самом деле это не так. Если ваш 

ноутбук вдруг сломается во время его гарантии, то проблем у вас, как правило, 

возникнуть не должно.

Что же делать тем людям, у ноутбуков которых срок гарантии уже истек. Ответ 

очень простой – Купить дополнительную гарантию!

4. В чём особенности продажи услуги?

В чём особенности продажи услуги?

• Нематериальность или «воздух» – услугу нельзя потрогать!

• Протяжённость во времени – услугу можно получить спустя время 

или вообще её не воспользоваться!

Услугу в отличие от товара нельзя вернуть!

Непросвещённость услуг – никто не знает, что это такое и что 

это правда!

Услугу нельзя опробовать перед её приобретением!

Мостик от товара к предложению

Важно — нематериальная услуга должна представляться в виде наглядного материала. То, что можно дать клиенту в руки.

Восприимчивость клиентом информация зависит от подачи:

  • Слова ~ 10%
  • Визуальная презентация ~ 30%
  • Возможность потрогать ~ 100%

Вы приобретаете технически сложное оборудование требующую квалификационного обслуживания. Рекомендую вам защитить себя от непредвиденных расходов с помощью…

Так как вам уже приходилось сталкиваться с необходимостью ремонта, рекомендую защитить себя от непредвиденных расходов благодаря…

Поскольку вы планируете пользоваться своей новой покупкой длительное время, рекомендую оформить защиту покупки

Так как вы впервые приобретаете ХХХ, рекомендую…

Важно — мостик не должен:

содержать негативных вопросов с «подсказкой» отказа (не хотите ли оформить…)

упоминать гарантию производителя (стандартная гарантия производителя 1 год, давайте продлим еще на год)

Защита прав потребителей Томской области

Одним из основных критериев, которым руководствуется российский потребитель, живет ли он в Томске или Москве, при покупке сложной бытовой техники и технически-сложных товаров является наличие на товар установленного гарантийного срока. И чем больше гарантийный срок, тем большим предпочтением может пользоваться у покупателя аналогичный товар по отношению к другим товарам с такими же характеристиками.

Значимость гарантийного срока для потребителя определяется п.

к содержанию ↑

Презентация доп гарантии

Этап презентации должен строиться не только на фактах, логики. Но и на эмоциях.

Для эмоциональной поддержки используем 7 мотивов:

  1. Здоровье
  2. Собственная красота
  3. Быть востребованным
  4. Гармония
  5. Время
  6. Деньги
  7. Безопасность

Защита действует по всей стране — это географическая свобода

Гарантийное обслуживание занимает не более ХХХ. Это позволит сэкономить ваше время

Защита техники позволит сэкономить деньги

Индивидуальный подход, наш менеджер проконтролирует каждый этап гарантийного обслуживания. Это позволит, в случае необходимости, не отвлекаться от собственных дел

Презентацию нужно сопровождать примерами, более просто и понятно объясняющими особенности услуги. Рассказываем, как все происходит на практике, приводим реальные примеры:

На той недели один покупатель приобрел аналогичную модель. Выходя из магазина решил еще раз взглянуть на свою покупку. И она упала прям на лестницу. Но благодаря защите покупки смог получить компенсацию

Клуб Продажников

Это покупатель! Его работа — это отказываться и принимать всё со скепсисом, конечно горячие покупатели соглашаются, но не все горячие, и даже горячие иногда начинают сдавать назад, потому что продавец сам провоцирует на ответ «нет»

ВАЖНО дополнительный товар как-то назвать, это сделает его более значимым и акцентирует внимание на мелочах, как бы оживит наше предложение. Поселит душу,

Работа с возражениями

Различаем возражение и отказ. Это принципиально разные вещи.

Возражение — это сигнал, что покупателю не хватает информации и аргументов. Возражение — это запрос на дополнительную информацию.

Клиент не может сказать на прямую, каких аргументов ему не хватает. И мы сталкиваемся с сопротивлением.

Плюс от любого сопротивления, возражения — наличие интереса к нашему предложению. Не было бы интереса — был бы отказ.

Используем алгоритм:

Выслушиваем клиента

Условно соглашаемся. Соглашаемся не с самим возражением, а с его важностью:

Я вас понимаю

Согласен, это вопрос очень важен

Уточняем. Задаем уточняющие вопросы. То, что кажется очевидным, на самом деле может иметь совсем другой смысл:

Что вы имеете в виду, говоря о…

Скажите, с чем вы сравниваете

Аргументируем. Не используем частицу НЕ. Уходим от спора с покупателем.

Завершаем. Предлагаем продолжить продажу, оформить сделку.

Завершение сделки

После того, как мы провели презентацию и ответили на все дополнительные вопросы, ставим точку:

Согласитесь, что это выгодно. Оформляем?

Гарантия, дополнительная гарантия, страховка на телефон — в чём разница?

Покупка телефона или бытовой техники практически никогда не обходится без настойчивого предложения купить дополнительную гарантию или страховку. Почему-то отказаться от сертификата расширенной гарантии или страхового полиса удается редко. Иногда о наличии платной гарантии или страховки на телефон покупатель узнает только дома, посмотрев чек. Читатели сайта paritet.guru часто даже не знают, что со всем этим счастьем делать, и по какой гарантии или страховке можно в случае чего получить ремонт или возврат денег. Объясняем, что к чему.

к содержанию ↑

Все новости

Глава региона высказался о сокращениях в челябинских компаниях из-за пандемии коронавируса

80-летнюю пенсионерку с двухсторонней пневмонией наспех выписали из челябинской больницы

В закрытых городах Челябинской области ужесточили меры изоляции. Публикуем распоряжение Текслера

«Спортмастер» отправил сотрудников работать в «Пятерочку»

Из-за коронавируса губернатор Челябинской области перешёл на общение с семьёй по телефону и видеосвязи

В России число зараженных впервые превысило тысячу человек за сутки

Алексей Текслер ответил на просьбы челябинцев пустить их на дачи

Авто: Почему челябинцам рискованно покупать машину во время пандемии коронавируса

К выходным в Челябинскую область придёт тепло

Число заражённых коронавирусом в Челябинской области выросло до 32

Принуждают брать отпуск за свой счёт: челябинский аэропорт проверяют из-за жалоб сотрудников

Раньше удобряли оливы, теперь поливают улицы хлоркой: челябинская жена фермера — о пандемии в Греции

Прокуратура отреагировала на уборку снега с высотки на Тополиной аллее над головами прохожих

Из-за коронавируса у челябинцев пропали отпуска. Как вернуть деньги за невозвратные авиабилеты

Пока все дома и никто не бесит: как пережить самоизоляцию вместе с ребенком

ГК «Выбери Радио» запустила информационные кампании и рекламные бонусы в поддержку малого и среднего бизнеса

Капитанская точка: челябинская красотка уволилась из МВД и стала певицей в Москве

В Челябинске начали страховать от коронавируса. А если я не умру, мне заплатят?

Челябинку с пневмонией наспех выписали из больницы, которую готовят под больных коронавирусом

Авто: «Проедаем подкожный жирок»: как челябинский автобизнес сидит на карантине

Отели бездомным, банк еды и бодрая власть: челябинка из Канады — о том, как там борются с «короной»

В СК передали материалы для возбуждения трёх уголовных дел по строительству конгресс-холла в Челябинске

ЕГЭ перенесли на две недели: публикуем новое расписание

Школьницу из Челябинской области наградят медалью за спасение двух мальчиков из пруда

В Челябинске заработали мобильные пункты полиции. Тех, кто обязан сидеть дома, проверят по базам данных

Спрашивали? Отвечаем! Задайте нам вопрос о том, как жить дальше

«Принесёт в дом коронавирус»: в Челябинской области заводчане пожаловались на работу в карантин

Челябинские власти рассказали, могут ли вслед за Москвой открыть парикмахерские и салоны красоты

Плановый осмотр в больницах отменили до конца года

Правительство запретило отключать коммунальные услуги за долги

Челябинский облсуд вынес приговор по делу об убийстве студентки и её парня, пропавших 12 лет назад

Власти Челябинской области назвали организации и предприятия, которым можно работать в период самоизоляции

На двух участках трассы М-5 в Челябинской области на несколько месяцев ограничат движение

В региональном правительстве прокомментировали подозрение на коронавирус у пресс-секретаря Текслера

У пресс-секретаря губернатора Челябинской области подозревают коронавирус

На Южном Урале определили порядок выплаты безработным 15 тысяч. Публикуем постановление губернатора

Власти объяснили, почему штрафы за нарушение режима самоизоляции пока выписывают выборочно

Текслер не разрешил южноуральским садоводам ездить на участки во время самоизоляции

В Челябинской области придумали, как решить проблему с ларьками и киосками

20.

2. Проводим с клиентом простые расчеты. Минимизируем (делим на 

количество месяцев)

стоимость сертификата и перечисляем по максимуму выгоды 

Доп.гарантии, при этом загибаем пальцы

руки для того, чтобы клиент не только слышал, но и видел 

многочисленность преимуществ Доп.гарантии:

– Дорого? Давайте подсчитаем с Вами: … рублей – стоит годовое

обслуживание по Доп.гарантии, это всего … рублей в месяц. А что можно

купить на эти … рублей? А мы же Вам за эти деньги предоставляем

бесплатную горячую линию, персонального сервисного менеджера,

бесплатную диагностику, ремонт, запасные части, кроме того, мы

возвращаем деньги на Ваш расчетный счет, в случае, если техника

неремонтопригодная. Согласитесь, что это очень выгодное

предложение? Оформляем? Перечисление выгод с загибанием пальцев.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...