AIDA в маркетинге: как создать эффективную рекламу | Владислав Безценных | Яндекс Дзен

Нас окружает огромное количество рекламы. Ее стало настолько много, что мы ее перестали замечать. Маркетологи придумывают новые идеи, чтобы зацепить взгляд потенциальных клиентов и победить “рекламную слепоту”. Но и старые приемы, придуманные больше века назад, тоже работают. Один из них – модель AIDA. Это аббревиатура, составленная из названий четырех этапов: Attention, Interest, Desire, Action,

А – Attention – Внимание

Как привлечь внимание к продукту, рекламе, тексту, к чему угодно? Сначала нужно понять, чье внимание вы хотите привлечь. А для этого нужно определить вашу целевую аудиторию: кто она, ее боли, страхи, желания, потребности. Зная все это, можно выбрать подходящий способ привлечения внимания:

  • звук – темп, ритм, громкость музыки влияют на поведение покупателей;
  • запах – в супермаркете легко найти прилавок с выпечкой, а в кинотеатре зрители почувствуют запах попкорна, пока покупают билеты на сеанс;
  • цвет – яркие ценники с крупными цифрами, яркие обложки, упаковки;
  • освещение – контрастность, яркость, интенсивность – все это воздействует на восприятие. В разных отделах одного магазина освещение может отличаться, в зависимости от товаров и от качеств, которые нужно подчеркнуть;
  • расположение – товары на уровне “взгляда”, товары на кассе, расположение самых востребованных товаров в глубине магазина, необычное расположение рекламных объявлений (на скамейке, на асфальте), текстовых блоков и изображений на странице сайта.

А что делать с текстом, лендингом и всем остальным? Эти приемы на них тоже распространяются. Крупные буквы, необычный заголовок, динамичные элементы на странице сайта (со звуком или без), сочетания цветов, изображение с надписью в рекламном объявлении – все это может привлечь внимание.

Также внимание цепляет обращение по имени. Этим приемом часто пользуются в e-mail рассылках, в таргетированной рекламе.

Изменив один только заголовок, можно уже улучшить результаты. Есть хороший способ составления заголовков – метод “4U”, о котором мы рассказывали в отдельной статье.
Маркетинговые услуги
Маркетинговые услуги для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей со 100% окупаемостью.
Онлайн-курсы по маркетингу
Подборка онлайн-курсов про маркетинг и бизнес, чтобы вы могли прокачать свои знания.

Значение аббревиатуры AIDA

Маркетинговая формула расшифровывается таким образом:

  • A (Attention) — внимание
  • I (Interest) — интерес
  • D (Desire) — желание
  • A (Action) — действие

Значение аббревиатуры AIDA - подробно

Суть этой техники в том, что должен соблюдаться алгоритм действии, который идёт в названии формулы. В такой же последовательности. Если последовательность нарушить, техника не будет работать. Давайте рассмотрим расшифровку формулы и изучим каждый элемент формулы по отдельности.

КОМУ НУЖНА AIDA

В реалиях бизнеса мало кто использует данную формулу. Хотя, вообще мало кто использует какую-то формулу в своём маркетинге. И я Вам скажу, что зря.

Потому что фактически, для создания фундаментальной базы рекламных материалов, Вам нужно знать всего лишь 3 формулы. Давайте приступим к изучению одной из них.

Формула AIDA (звучит, как читается, АИДА) – маркетинговая модель, которая уже более 120 лет (!!!) успешно используется при создании всех, без исключения, рекламных материалов.

Так как рекламная модель очень полезная, мы сняли для неё целое видео на нашем ютуб-канале. Поэтому выбирайте, что для Вас удобней: видео или статья. А вообще лучше всё сразу, так как информация подаётся под разным углом.

I – Interest – Интерес

Завладев вниманием, нужно вызвать интерес. Здесь опять же важно знать вашу целевую аудиторию – что ей будет интересно узнать о вашем продукте? Если это курс – расскажите, что человек получит и узнает после его прохождения. Если это моющее средство для посуды, расскажите о том, что оно не просто хорошо отмывает, но и не вредит коже рук.

В отличие от первого этапа, здесь понадобятся другие приемы. Например, сторителлинг – подача информации через истории. Это мощный инструмент, который может не только вызвать интерес, но и нужные эмоции и отношении слушателей к описываемому предмету.

Еще интерес вызывает интрига, недосказанность, которая постепенно раскрывается в дальнейшем.

Некоторые компании используют геймификацию для удержания интереса аудитории. Это применение игровых элементов (баллы, значки, статусы, конкурсы, рейтинги) для достижения определенных целей.

История

Официально принято считать, что методику продаж AIDA создал в конце 90-х годов XIX столетия американский специалист по рекламе Элайас Сент-Эльмо Льюис. Но не все эксперты по маркетингу единодушны во мнении, что автором эффективного механизма продвижения товара является человек, придумавший воронку продаж. Существует теория, что прообраз модели AIDA впервые реализовал на практике в 1893 году американец Джозеф Аддисон Ричардз, который также занимался рекламой.

D – Desire – Желание

Нужно не просто показать все преимущества и выгоды продукта, а показать решение проблемы. “Продавать не товар, а мечту”. Акцент на клиенте, его чувствах, потребностях. Покупатели руководствуются и эмоциями и логикой, когда решают приобрести продукт. Только некоторые товары вызывают больше эмоций (ювелирные украшения), а некоторые меньше (хозтовары).

Один из способов вызвать желание – воздействовать на боли клиентов. Показать, что человек теряет, если не покупает продукт. Показать, как изменится жизнь после покупки.

I (Interest) — интерес

Значение аббревиатуры AIDA -интерес

После того как удалось привлечь внимание аудитории нужно его удержать. Здесь важно качество материала. Текст должен быть цепляющим, а предложение действительно интересным и полезным. Чтобы оказать воздействие с помощью текста автору необходимо 30 секунд удерживать внимание читателя. Именно за этот промежуток формируется мнение клиентов о товаре или услуге.

На этом этапе нужно хорошо понимать нужды ЦА и сформировать УТП с максимальной пользой. Например, после цепляющего заголовка ёмко описать выгоду для клиентов или написать контент, который только усилит интерес. Рассмотрим пример продающего текста, составленного по формуле AIDA:

«Представьте себе утро в коттедже за городом. Вокруг только лес, речка и тишина. Вы просыпаетесь, идете на террасу, чтобы вкусно позавтракать на природе. С нашей помощью вы можете осуществить свою мечту…» — готовая реклама загородной недвижимости.

Цель копирайтера в том, чтобы читатель подумал: «да, именно об этом я и мечтаю!».

А – Action – Действие

Теперь можно перейти непосредственно к продажам. Сделайте призыв к действию простым и понятным. Объясните где и как это можно сделать – купить, подписаться, позвонить, скачать.

Для усиления воспользуйтесь такими приемами, как ограничение времени (“только сегодня”), бонусы (“позвони сейчас и получи подарок”), выгода (“зарегистрируйся и получи скидку”).

Призыв к действию нужно оформить, чтобы он был заметным: контрастная кнопка, легко выполнимое действие.

Для каждого сегмента целевой аудитории будут работать разные способы на каждом этапе модели AIDA. С этой целью создаются несколько посадочных страниц, создается большое количество разных креативов, рекламные объявления размещаются в разных местах.

Модификации модели AIDA

Поскольку модель AIDA используется давно, она претерпела некоторые изменения.

  • AIDAS – первые четыре этапа остаются без изменений, но к ним добавляется пятый – S – Satisfaction – Удовлетворение. Клиент не просто получает продукт, но и ему в нем все нравится.

Этот этап поможет сделать ваших клиентов постоянными, повысить лояльность. 2. AIDMA – добавлена M – Motive – Мотивация. Дополнительная мотивация потенциальных клиентов приобрести продукт.

3. AISAS – Attention, Interest, Search, Action, Share – Внимание, Интерес, Поиск, Действие, Обмен мнениями о продукте. Первые два этапа остаются, но в качестве третьего появляется “Поиск” – пользователи, узнав о продукте, начинают искать информацию на сайтах, форумах, в социальных сетях. А после покупки (Action – Действие) клиент рассказывает о своих впечатлениях знакомым или пишет отзыв. То есть помогает пользователям на этапе “Поиск” принять решение.

Модель 4Р

Picture, Promise, Prove, Push — показать, пообещать, доказать, подтолкнуть к действию

Эта формула является синкретической по своей сути: она объединяет рациональный подход и эмоциональное воздействие. Она используется в В2С для любого бизнеса или бренда. 

Суть данной модели в форме таблицы:

Стадия Суть Применение Примеры
Picture Демонстрация лучшего образа продукта.  Электронный планшет для учебы + подписки на образовательные ресурсы (книги, сайты и др.). Идеальный рецепт для обучения: планшет + подписка в подарок. 
Promise Описание всех достоинств товара или услуги. Обращение к техническим характеристикам, дизайну, оформлению, «начинке». Мощный процессор, эргономичный дизайн, полезные приложения и образовательные материалы — все для успехов в учебе!
Prove Перечисление аргументов и доказательств. Отличия от других моделей или аналогов. Характеристики планшета выгодно отличаются от характеристик старых версий и аналогичных моделей другого производителя.
Push Призыв к действию. Дополнительная скидка или аксессуар в подарок. Купите сейчас и получите чехол/стилус/защитное стекло в подарок!

Так, в сети магазинов iPort предлагается техника Apple для школьников и студентов:

image2_zGWE0zZ.png.700x255_q95.png

image6_vLyu09h.png.700x218_q95.png

Каждая модель располагает рядом преимуществ и недостатков и применяется в определенных стратегиях для достижения конкретных целей.

Action

Заинтересованный человек, испытывающий желание приобрести товар, обязательно кликнет на рекламу и перейдет к оформлению заказа. После совершения целевого действия обычный пользователь становится вашим клиентом.

Почему может не работать модель AIDA

Несмотря на всю уникальность формулы, она может не сработать. Разберемся с причинами:

  • Неправильно определена целевая аудитория – один и тот же продукт не может быть интересен одинаково для всех.
  • Неверно определены боли, проблемы и интересы аудитории.
  • Аудитория не понимает посылов, что нужно сделать; слишком много информации о продукте, много непонятных терминов.
  • Слишком агрессивная продажа, “продажа в лоб” – у потенциального клиента сработает защитная реакция, он просто закроет сайт или уйдет из магазина.

То есть причины не в самой модели, а в ее неправильном использовании.
РЕКЛАМАПолезные сервисы для бизнеса:

  • Platformalp – сервис для создания и ведения одностраничных сайтов (лендингов).
  • JivoSite – бизнес-мессенджер для общения с вашими клиентамина сайте, в соцсетях и мессенджерах, по телефону и e-mail.
  • Getuniq – сервис экономии рекламого бюджета с кешбеком на пополнение.

Применение модели AIDA на практике

Попробуем продумать рекламу для парка аттракционов по модели AIDA.

А – привлечь внимание можно заголовком со словами “отдых”, “яркие впечатления”. Текст написать достаточно крупными буквами.

I – вызвать интерес можно изображениями – фотографии радостных людей на аттракционах.

D – рассматривая фотографии, люди будут представлять себя на их месте, возникнет желание пойти в этот парк, чтобы испытать такие же эмоции.

A – разместить на объявлении адрес парка аттракционов, предложить акцию с ограниченным сроком, использовать слова с призывами к действию.

Модель AIDA можно использовать для любых рекламных материалов:

  • дизайн – сайта, книги, журнала;
  • продающие тексты – рекламные объявления, тексты на сайте, лендинге, тексты в печатных изданиях, социальных сетях, блогах;
  • телефонные продажи;
  • презентация продукта;
  • рекламные ролики.

Если вам этого мало

Подборка платных и бесплатных курсов для обучения маркетингу и рекламе с нуля. Подробности тут -> beztsennykh.ru/vse-kursy

Автор
Владислав Безценных
Instagram:
instagram.com/vbeztsennykh
Вконтакте:
vk.com/vbeztsennykh

Понравилась статья?
– Поставьте лайк
– Напишите “+” в комментариях

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...