Анализ продаж: обзор методов + инструкция проведения

Метод анализа продаж недвижимости. Анализ фактических сделок купли-продажи объектов недвижимости: преимущества и недостатки.

О подходе прямого сравнительного анализа продаж

Этот метод выявляет рыночную стоимость объекта недвижимости с помощью сравнения цен схожих и сопоставимых объектов, которые уже проданы или находятся в продаже. При анализе учитываются все различия по ряду критериев между оцениваемым и подобными объектами.

Данный метод используется, когда есть достаточно много данных о сделках продажи недвижимости, схожей по многим параметрам с оцениваемым. Наиболее точные результаты можно получить при наличии надежной информации о недавних сделках.

Метод прямого сравнительного анализа продаж

Зачем нужен анализ продаж

Размер прибыли, которую получает компания, напрямую зависит от того, сколько товаров или услуг ей удается реализовать. Данный показатель может колебаться при различных обстоятельствах, например, когда меняется общая ситуация на рынке или положение дел внутри компании, — и тут важно своевременно принимать соответствующие меры. Чтобы вдруг не оказаться у разбитого корыта, следует, что называется, держать руку на пульсе, постоянно анализировать и контролировать ситуацию.

Зачем нужен анализ продаж

Анализ объема продаж — важная и необходимая процедура для того, чтобы:

  • получать данные, важные для осуществления эффективного управления компанией, своевременно принимать тактические и стратегические меры;
  • определять продукт, приносящий наибольшую (и наименьшую) прибыль, удалять слабые позиции из продуктового портфеля предприятия и продвигать лучшие варианты товаров;
  • давать оценку работе разных отделов, а именно продажного, маркетингового и проч.;
  • намечать и корректировать пути и способы сбыта;
  • определять для компании наиболее важные и перспективные сегменты рынка.

Если эти задачи или даже одна из них для вас актуальны, то самое время провести анализ эффективности продаж.

Перемены на современном рынке происходят очень стремительно, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждет чего-то особенного, чего раньше никогда не видел. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, ежемесячно (не реже) анализировать ситуацию.

Какой бы способ для этого вы ни выбрали, необходимо будет последовательно пройти четыре этапа действий:

  1. Проведение анализа продаж подразумевает использование данных, касающихся именно внутренней деятельности компании (не как для анализа рынка). Поэтому на первом этапе предстоит заняться сбором необходимых сведений.
  2. На втором этапе следует выявить именно те показатели, которые вы будете изучать.
  3. На третьем этапе все имеющиеся данные подвергаются скрупулезной оценке.
  4. На четвертом этапе выявляются факторы, оказывающие непосредственное влияние на эффективность работы компании.

Какие показатели в продажах подлежат анализу

Технология реализации

Процесс реализации прямого сравнительного анализа продаж состоит из нескольких этапов:

1. Сбор информации о недавно проведенных сделках с похожей недвижимостью.

Для наиболее точного анализа собирается как можно больше данных об объекте сделки, ее условиях, субъектах в ней участвовавших и т.д. В качестве источников информации могут выступать:

  • банки данных риэлторских фирм;
  • архив эксперта-оценщика;
  • публикации в печатных изданиях о проведенных продажах недвижимости и др.

2. Проверка достоверности данных о сделке.

Верная ли информация о сделке, должен подтвердить один из ее участников:

  • покупатель;
  • продавец;
  • уполномоченный агент (титульная компания, брокер и т.д.)

Это необходимо для того, чтобы узнать истинную цену реализованного имущества. В договоре купли-продаже недвижимости довольно часто указывается меньшая цена, дабы понизить налогообложение. Наиболее часто это проявляется при сделках между родственниками, фирмами взаимосвязанными между собой, а также при быстрой реализации имущества.

3. Внесение поправок на основе различий между оцениваемым и схожими объектами.

Сравнивая их между собой, берут во внимание то, в какой зоне они расположены, какие удобства могут предоставить человеку и т.д. Каждое различие имущества имеет свою цену и зависит она не от реальной стоимости создания недвижимости, а от того насколько оценит ее типичный покупатель.

После оценки различий и усреднения показателей можно вычислить фактическую стоимость оцениваемой недвижимости.

Метод прямого сравнительного анализа продаж

Какие показатели в продажах подлежат анализу

Итак, с самого начала необходимо собрать достаточно информации, предварительно определив, какие именно данные вы будете рассматривать и за какие периоды. Можно порекомендовать исследовать такие показатели:

  1. Количество проданных единиц товара (в штуках) и вырученные суммы (в рублях). Примерно раз в месяц следует сводить данные о том, сколько было реализовано продукции и выручено денег, причем для каждого вида товара. Это в результате даст наглядное представление о том, в какой момент начинает хромать сбыт и почему. Кроме того, станет видно преобразование средней цены на тот или иной товар в результате проводимых акций, дополнительных скидок.
  2. Себестоимость товара. Всегда учитывается при анализе продаж продукции и имеет немаловажное значение. Отталкиваясь от себестоимости, можно грамотно выстраивать ценообразование и маркетинговую политику компании в целом, высчитать среднюю рентабельность той или иной позиции, определить самые прибыльные виды товара и активно продвигать именно их. Такие данные следует собирать раз в месяц или, если чаще не позволяют обстоятельства, раз в квартал, но не реже.
  3. Объемы реализации по конкретным регионам и направлениям. Если компания осуществляет свою деятельность в разных географических областях и имеет в них собственные филиалы, то и статистику лучше собирать по регионам, причем ежемесячно. Так станет понятно, какие области больше влияют на общую картину сбыта и почему.
  4. Распределение продукции компании по сети сбыта (дистрибуция). Здесь большое значение имеют показатели объемов реализации, и если имеется возможность отслеживать наличие определенного товара в РТ, то исследовать и корректировать дистрибуцию необходимо примерно раз в три месяца. Чтобы получить данные о существующем спросе, необходимо высчитать оборот продукции в конкретной точке торговли. Для этого сбыт делят на число РТ. Мониторить дистрибуцию удобнее всего ежеквартально, но можно и чаще.
  5. Число покупателей. Данный показатель важен для анализа продаж товара, если компания привлекала к сотрудничеству дилеров либо развитие бизнеса было нацелено на В2В-сферу. Полученная информация дает возможность оценить качественные показатели увеличения объемов реализации, понять, например, стало это следствием повышенного спроса или больше повлияло расширение рынка сбыта.

Выполняя анализ продаж, принимайте во внимание следующие моменты

Выполняя анализ продаж, принимайте во внимание следующие моменты:

  • какова картина по сбыту основных видов продукции, реализация которых приносит 80 % прибыли;
  • насколько отличаются объемы реализации и доходов, если провести сравнительный анализ по тому же временному отрезку за предыдущий год;
  • как трансформировалась цепочка себестоимость — цена — прибыль по конкретным видам продукции;
  • каковы качественные показатели роста объемов реализации, то есть показатели по одной точке сбыта и одному покупателю.

Сначала выбираются позиции для изучения, и по ним собирается статистика по текущему году и такому же периоду за прошлый год.

Все данные вносятся в таблицу с полями «штуки», «рубли», «себестоимость», «цена (средняя)», «полученная прибыль», «показатель рентабельности». Анализ продаж выполняется именно на основании этой таблицы.

Данные за прошлый год необходимы для того, чтобы сравнивать их с текущими значениями. Это позволит определить качественные показатели роста объемов сбыта.

После этого определяются самые эффективные направления сбыта и собираются данные по отгрузкам в них. Выручка оценивается применительно к каналам сбыта и приоритетным категориям товара. Единица ведения учета — рубли, это позволит контролировать продажи. Если оказалось, что в одном из направлений показатели сильно скачут, то здесь требуется более глубокий анализ.

Достоинства и недостатки метода

К преимуществам следует отнести:

  • весьма простой в понимании, так как используется сравнение;
  • опирается на статистику;
  • позволяет корректировку по отличающимся параметрам.

Недостатки метода:

  • требует много достоверных данных;
  • основан на прошлых сделках и не учитывает ожидания покупателей;
  • при введении множества поправок трудно точно оценить фактическую цену имущества.

Как провести анализ продаж

Чтобы осуществить анализ продаж, в ход идут данные из программ и автоматизированных систем управления, в которых имеется информация о клиентах компании. Тут важно, чтобы менеджеры умели пользоваться существующими инструментами для извлечения и обработки собранных данных, знали способы и схемы устранения проблем.

Весь необходимый для осуществления анализа продаж инструментарий (программное и техническое оборудование) есть в любой современной компании, занимающейся торговлей. Имеются в виду, например, современные кассовые аппараты, автоматически проводящие любые платежи, либо специальное оборудование для оптимизации работы продавцов.

Вообще, вне зависимости от того, насколько современное используется оборудование на торговых объектах, задача руководителя состоит в том, чтобы уметь извлекать и обрабатывать данные по продажам и намечать стратегию дальнейшего развития.

Здесь приведены конкретные примеры анализа продаж и возможные способы решения обнаруженных проблем.

Название метода

Намеченные для решения задачи

Как часто проводится

Анализ объемов оборота, величины прибыли, среднего чека и числа покупок в разные дни недели.

Выявить:

· каковы тенденции развития торгового объекта;

· какие группы товаров являются наиболее (и наименее) востребованными;

· есть ли способы для корректировки линейки продуктов;

· нужно ли что-то менять в существующих ценовых установках.

Если были предприняты какие-то изменения, следует выяснить, удовлетворительным ли оказался эффект.

Анализ продаж может проводиться ежемесячно либо ежеквартально (в разные сезоны — неодинаково).

Анализ вырученных сумм и числа реализованных позиций по чекам.

Необходимо будет:

· проанализировать политику формирования цен на торговом объекте;

· заново продумать ассортиментный перечень;

· посмотреть, задействованы ли по максимуму имеющиеся на торговом объекте площади;

· выявить круг потенциальных покупателей, товарный набор в корзине и сумму среднего чека;

· определить, когда совершаются самые значимые покупки;

· продумать выкладку: товары, часто приобретаемые вместе, разместить на соседних полках.

Один раз в месяц.

АВС-анализ продаж, то есть изучение осуществляемого товарооборота и размеров прибыли.

Требуется следующее:

· распределить все товары по группам и для каждой выявить оптимальный способ продвижения;

· пересмотреть ассортимент — может быть, нужны изменения;

· убедиться в том, что площади торгового объекта используются по максимуму;

· для каждой группы товара определить нормированную площадь.

Ежеквартально.

Анализ продаж с учетом коэффициента эластичности товарооборота.

Потребуется определить:

· необходимы ли изменения в линейке товаров и системе выкладки в определенных объектах торговли;

· на какие группы продукции практически нет спроса.

После того как продукция будет распределена по группам, следует выявить:

· как товарооборот зависит от той или иной группы;

· насколько влияют на разные группы товаров общие изменения на рынке, поведение потребителя, применение новых технологий продаж и проч.;

· товары, на которые есть большая конкуренция;

· сезонные товары;

· нужно ли пересмотреть политику ценообразования в конкретном торговом объекте.

Ежеквартально или один раз за сезон.

Анализ продаж на основе изучения покупательского спроса (XYZ).

С его помощью можно выяснить:

· достаточно ли стабилен сбыт определенных категорий продукции с учетом существующего спроса и ценовой линейки;

· как продвигать ту или иную группу продукции;

· как часто поступают заказы на тот или иной товар и насколько своевременно пополняются запасы.

Один раз в месяц.

Анализ продаж с точки зрения максимального задействования торговых площадей.

Проводится для того, чтобы определить, какие из торговых объектов следует развивать как наиболее перспективные, а какие лучше вовсе закрыть либо пересмотреть распределение используемых площадей.

Один раз в квартал.

Грамотно проведенный анализ продаж позволит принять соответствующие меры, что незамедлительно отразится на объемах товарооборота и прибыли. Причем здесь большое значение имеет изучение базовых показателей. Это необходимо делать, анализируя работу любой торговой точки (даже одиночной, не являющейся частью крупной сети).

Вот наиболее значимые показатели:

1. Сумма среднего чека и ее колебания

Имеется в виду, сколько в среднем покупатель тратит на единовременную покупку.

Зная эту цифру, можно выяснить:

  • какова нагрузка на каждую из касс торгового объекта;
  • достаточно ли внимания уделяется выкладке товара и насколько грамотно она проводится;
  • выполняет ли персонал свои обязанности на должном уровне.

Изучив средний чек, можно примерно представить себе, кто в основном покупает в магазине и что можно сделать полезного для клиентов (ввести дополнительные скидки, организовать акции и т. д.).

Анализ продаж с изучением чеков лучше проводить, учитывая дни недели. Станет ясно, когда возрастает покупательская активность, и можно будет планировать акции, к примеру, именно на такие дни.

Колебание числа позиций в чеке

2. Колебание числа позиций в чеке

Исследование этого показателя дает представление о покупательской способности клиентов. Понятно, что чем больше позиций в чеке, тем больше денег клиент готов оставить в торговой точке.

Собрать информацию из чеков поможет ККМ либо фискальный регистратор. В них записываются данные обо всех покупках.

3. Содержание покупательской корзины

Анализ данных продаж с учетом содержания покупательской корзины дает сведения о том, что необходимо клиенту и сколько он может купить.

Эта информация полезна для того, чтобы узнать:

  • на какие товары спрос больше, а на какие его практически нет;
  • оптимальную схему выкладки;
  • время, когда спрос на определенный товар возрастает.

Данный показатель важен для повышения товарооборота, когда планируются изменения в ассортименте, или намечаются акционные мероприятия, или устанавливаются скидки и т. д.

4. Товары, пользующиеся большим спросом

Предыдущий показатель и этот неразрывно связаны.

Поняв, какие товары самые востребованные, можно разместить их на более заметных местах, учесть при этом сочетаемость разных продуктов. Такой подход непременно будет способствовать росту прибыли.

Следует помнить, что позиции, пользующиеся слабым спросом, тоже всегда присутствуют на полках любой торговой точки.

5. Подсчет числа посетителей и покупателей

Выполнять анализ продаж относительно этих показателей необходимо по конкретному временному отрезку. Собранные сведения дадут возможность:

  • пересмотреть нагрузку на персонал, увеличить число сотрудников на часы, когда поток посетителей самый большой;
  • в то время, когда поток минимальный, незанятым работникам поручить выполнение других важных функций.

Имея сведения о посещаемости, можно существенно сэкономить бюджет на коммунальных платежах, к примеру на зарплатах.

Подсчет числа посетителей и покупателей

Если вы знаете, что самый большой поток клиентов идет после шести вечера, то нет смысла открывать магазин в семь утра. Утром продавцы будут просто сидеть сложа руки, а вечером — бегать бегом. Все это стоит продумать и грамотно организовать.

Анализ продаж с учетом числа посетителей выполняется с использованием специальных современных счетчиков.

Данные о том, сколько человек совершили покупку, есть в ККМ. Значимость торгового объекта и его ассортимента для посетителей становится понятна после сравнения числа тех, кто зашел, и тех, кто что-то купил.

Есть ряд внешних факторов, которые следует принимать в расчет, выполняя анализ продаж и планируя дальнейшую работу. Это:

  • Географический фактор. Имеется в виду, что поток покупателей, разумеется, больше в магазинах, расположенных в черте города, а не за ее пределами. Или, к примеру, в спальном районе продаж будет меньше, чем в центре.
  • Сезонный фактор. Продукция, больше востребованная в определенный сезон, хуже продается в остальное время года. Это нужно учитывать.
  • Рыночный фактор. Выполняя анализ продаж, учитывайте, какова для вас конкуренция на рынке, какие соперниками проводятся акции, скидки, распродажи.
  • Инфраструктура в окрестностях торговой точки. Посещаемость будет значительно больше, если поблизости есть остановки общественного транспорта, станция метро.

Все это важно предусмотреть еще до момента открытия магазина, позже будет очень трудно что-то корректировать.

Real Estate CRM

Данная CRM-система оптимизирует работу агентств недвижимости. Она способствует:

  • корректной обработке большого объема информации обо всех видах жилой и коммерческой недвижимости как собственников, так и покупателей;
  • распределение задач и отслеживание сроков, а также результатов их выполнения;
  • автоматической подборке и отправление вариантов клиентам;
  • фиксирование звонков и разговоров с клиентами;
  • хранение всей истории продаж;
  • автоматической выгрузке объявлений на профильные сайты;
  • формирование всей необходимой отчетности.

Похожие статьи

Игорь Разумов
Автор Игорь Разумов

CRM эксперт, специалист по внедрению. Инженер по сопровождению автоматизированных систем взаимоотношений с клиентами.

Ошибки при проведении анализа продаж

Для проведения данного анализа не всегда бывает достаточно собрать статистику и сверить запланированные показатели с достигнутыми результатами. Тут нередки серьезные системные ошибки, не связанные с погрешностями в цифрах.

  1. Изучение ассортимента лишь с позиций логистики.

То есть когда решения принимаются лишь на основе статистических данных. К примеру, вы проводите АВС-анализ продаж и собираетесь убрать из ассортимента все товары, внесенные в группу С. Однако нельзя забывать, что здесь оказываются все новинки, редкие позиции, назначение которых — удержать клиентов (к примеру, шпинатный сок или корм для рыбок), товары, приносящие малый оборот, но идущие к другим позициям в качестве комплектующих (лампочки — к люстрам, а крепежи — к плинтусам и т. д.). Важно при формировании ассортимента не только учитывать логистику и оставлять лишь быстро продающиеся товары, но и обеспечивать качественное наполнение прилавков.

Качественная оценка ассортимента имеет большое значение. Следует изучить каждую позицию: кому она интересна, с чем сочетается. И только после этого обрабатывать статистические показатели. Если что-то плохо продается, нужно разобраться почему. Может быть, цена завышена, или есть аналогичный товар (и дешевле), или выкладка хромает. Возможно, продавцы недостаточно усердны или совсем нет рекламы. Анализ продаж дает вам цифры, а специалисты должны разобраться в причинах неудач.Изучение ассортимента лишь с позиций логистики

Неграмотный подход к выбору временного отрезка или объема данных.

Если объем данных или исследуемый временной отрезок слишком большой, то результаты могут оказаться необъективными. К примеру, выполняя АВС-анализ продаж, нет смысла сравнивать между собой тысячи позиций ассортимента. Анализировать товары следует в рамках одной категории (все утюги или все подарочные наборы для мужчин) либо сравнивать схожие по свойствам позиции (все резиновые сапоги, например). Вот тогда можно будет сделать объективные выводы.

Первый пример: в сети магазинов исследуется категория «Гель для душа». Всего в ассортименте представлено 250 наименований, принадлежащих девяти различным брендам. Результаты анализа могут быть такими.

Предложения бренда С продаются лучше всего. Позиции бренда G — самые дорогие, но их всего четыре, это элитная линейка, и данные сведения не отражаются в результатах анализа продаж. Получается, что на основе собранных сведений нельзя определить, какие из представленных 250 наименований следует продвигать, а от каких лучше отказаться. Важно принять во внимание состав разных гелей для душа, цены (в том числе и размер наценки), товарооборот и прибыль по разным позициям, насколько они близки по характеристикам, способны ли спровоцировать эффект «белочки» или «товарный каннибализм». Следует выявить товары, дающие наибольшую прибыль, и те, что представляют собой категорию особых позиций. Проще говоря, рассматривать не только брендовый состав категории, а все свойства представленной продукции.

Второй пример: ошибочный подход, когда, анализируя товарооборот, вы стараетесь охватить сразу все позиции выбранной категории без учета влияния логистики. Углубленное изучение категории, включающей более трехсот позиций, ничего не даст. Здесь имеет смысл рассматривать широкие временные отрезки и объемы оборотов с разными поставщиками, выявляя таким образом тех, с кем следует развивать или приостанавливать сотрудничество.

Третий пример: следует грамотно выбирать период для проведения анализа продаж. К примеру, при исследовании объема реализации тетрадей (для XYZ-анализа) есть смысл охватывать не целый год (тогда этот товар попадет в категорию Z как не пользующийся спросом), а лишь август и сентябрь, когда спрос на этот товар самый большой и устойчивый.

Недостаточное внимание к стремительности жизненного цикла.

Помните, как бы тщательно вы ни провели анализ продаж, его данные актуальны сегодня, но могут уже ничего не значить через месяц. Вы грамотно разместили товары по группам, но поменялась мода, или сезон, или тренд на рынке, и вот уже позиции из категории А неуклонно переползают в С. Жизнь и внешние условия не стоят на месте, как говорится, все течет и все меняется. Обязательно помните об этом, проводя исследования.

Промахи, как существенные, так и не очень, случаются везде и всюду, в любых расчетах и исследованиях. Возьмите на вооружение приведенные примеры и постарайтесь избежать описанных в них ошибок применительно к своему бизнесу.

article_banner.webp

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...