Анализ рынка сбыта. Определение объема рынка и спроса на нем.

Характеристика конкуренции в экономике как соперничества между участниками рыночных отношений за лучшие условия производства, продажи и купли товаров. Конкуренция на рынках сбыта и ее классификация. Метод сегментации рынков по основным конкурентам.

Содержание

Характеристика конкуренции в экономике как соперничества между участниками рыночных отношений за лучшие условия производства, продажи и купли товаров. Конкуренция на рынках сбыта и ее классификация. Метод сегментации рынков по основным конкурентам.

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Московский Государственный Университет Экономики, Статистики и Информатики (МЭСИ)

Доклад

по дисциплине «Бизнес-планирование»

по теме: «Конкуренция на рынках сбыта. Метод сегментации рынков по основным конкурентам»

Москва 2011

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Глава 1. Конкуренция

1.1 Конкуренция на рынках сбыта

1.2 Оценка конкурентов

Глава 2. Метод сегментации рынков по основным конкурентам

Заключение

Использованная литература

Введение

Конкуренция в экономике представляет собой соперничество между участниками рыночных отношений за лучшие условия производства, продажи и купли товаров. Производители (продавцы) товаров стремятся как можно дешевле их произвести и как можно дороже продать, наемные работники – получить большую зарплату, потребители – купить товары качественнее и дешевле. В столкновении этих разнонаправленных интересов, во взаимоуступках, в рыночном успехе одних и неудаче других и проявляется конкуренция. Поэтому анализ конкурентов имеет огромное значение не только при составлении бизнес-плана.

Конкуренты фирмы влияют на выбор конкретного рынка. Изучив позиции конкурентов, фирма принимает решение о позиционировании своего товара и приступает к детальному планированию комплекса маркетинга.

Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы. Сегментация по предприятиям (конкурентам) – это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок. Анализ данных и обобщение полученных результатов сегментации помогут лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными. Поэтому сегментация рынка по конкурентам является неотъемлемой частью деятельности любого предприятия, решившего всерьез повысить свою конкурентоспособность на рынке. Рассмотрим данную тему подробнее.

Глава 1. Конкуренция

1.1 Конкуренция на рынках сбыта

конкуренция экономика рыночный сбыт

Конкуренция – это борьба за первенство, как в спорте. Конкуренция по американским стандартам делится на чистую конкуренцию и соперничество.

Чистая конкуренция наблюдается в тех отраслях, где много фирм производят аналогичные продукты и услуги. Обычно в отраслях с чистой конкуренцией нет регулирования со стороны правительств. Если же в отрасли менее 20 фирм, конкуренция протекает и совершенно другом ключе и характеризуется как соперничество. Если один из соперников значительно снижает цену на свой товар, его конкурент должен действовать аналогично, иначе очень скоро потеряет клиентов. На рынке происходит война цен. Например, в США временами она проходила так жестоко, что конкурирующие фирмы нередко были вынуждены продавать продукцию ниже себестоимости, что, конечно, вело к их взаимному разорению. Со временем предприниматели усвоили, что такой способ соперничества крайне нерентабельный. Сегодня в американском предпринимательстве в основном происходит «бесценовая» цивилизованная конкурентная борьба улучшение качества продукции, рекламные компании, новые мо дели, стили, улучшение обслуживания, дополнительные меры привлечению клиентов, более эффективные операции по продвижению товаров и услуг.

Конкуренция начинается задолго до появления готового конечного продукта в продаже. Конкурирующие фирмы могут бороться друг с другом за приобретение сырья, материалов или оборудования по наиболее низкой цене, за наиболее удачное расположение заводов и фабрик, за лучшие структуры оптовой и розничной торговли, за рабочие кадры и т.д. Только успешно конкурируя на этих и других уровнях, можно рассчитывать на хороший результат в конечной конкурентной борьбе на рынке. Без мониторинга состояния дел конкурентов невозможно добиться успеха на выбранном поприще. Изучение их методов работы помогает учиться на чужих ошибках и выискивать еще не активированные сильные стороны выбранных вами направлений деятельности.

Отраслевая конкуренция – рыночная ситуация в отрасли, где компания считает своими соперниками компании-производители тех же самых продуктов или класса товаров. Наилучшие условия сбыта обеспечиваются лучшими приемами рекламы и продвижения товаров, лучшим местом продажи, продуманной маркетинговой политикой. В результате внутриотраслевой конкуренции формируется единая отраслевая стоимость товара, служащая общественным нормативом затрат на производство, общая среднеотраслевая структура капитала и скорость его оборота. Межотраслевая конкуренция – это конкуренция между предпринимателями различных отраслей за получение наиболее высокой нормы прибыли. Следствием межотраслевой конкуренции является распределение капиталов по отраслям в соответствии со структурой рыночного спроса, выравнивание доходности разных отраслей и формирование среднеотраслевых цен производства, не совпадающих с их стоимостью.

Конкуренция между фирмами может быть чистая, монополистическая и внутрифирменная («бухгалтерская»).

Чистая конкуренция предполагает, что фирмы, выходя на рынок, никак друг с другом не конкурируют и свободно борются и потребителя. Однако такая конкуренция, например в США, существует только на рынке сельхозпродуктов между фермами.

Внутрифирменная, или «бухгалтерская», конкуренция появилась в 20-х гг. в ряде крупных американских компаний. Её суть заключается в том, что различные подразделения в рамках одного крупного образования (концерна, холдинга, консорциума и т.д.) конкурируют друг с другом в области улучшения качества продукта, а также в области производственных и маркетинговых издержек. Эта конкуренция обнаруживается путем сравнения финансовых и бухгалтерских документов различных подразделений, откуда и ведет свое название. В 20-х гг. руководитель компании «Дженерал моторе» А. Слоан разработал весьма эффективную систему координации такой внутрикорпоративной конкуренции через руководящие органы и комитеты компании.

Особое значение на современных рынках сбыта имеет конкуренция в области маркетинга: функциональная, видовая и предметная.

Функциональная конкуренция возникает из-за того, что любую потребность можно удовлетворить разнообразными способами. Например, для занятий спортом или интеллектуальных игр – это шахматы, карты и т.д. Поэтому все спортивные товары для интеллектуальных игр в одном магазине функционально конкурируют друг с другом. Фактор функциональной конкуренции необходимо учитывать, даже если это уникальный товар.

Видовая конкуренция возникает вследствие наличия товаров, предназначенных для одной и той же цели, но имеющих различия по каким-то существенно нужным характеристикам, например магнитофоны с различным уровнем выходной мощности.

Предметная конкуренция происходит в результате выпуска идентичных товаров, различающихся только качеством изготовления или даже одинаковых по качеству, но имеющих незначительные отличия. В предпринимательской практике существуют и недобросовестные методы конкуренции. Их можно условной сгруппировать в такие категории:

· Экономический и промышленный шпионаж

· Подделка продукции конкурентов

· Обман потребителей

· Махинации с деловой отчетностью

· Коррупция

· Переманивание специалистов

Чаще всего к таким методам, как подделка продукции конкурентов, включая нарушение их патентов, копирование товарных знаков и т.п. прибегают мелкие компании. В России подобными методами пользуются очень многие индивидуальные предприятия. Махинации с деловой отчетностью имеют своей целью сокрытие прибылей от фискального обложения либо дезинформацию акционеров и общественности в целях искусственного повышения цен на акции. Эти же методы используются и на товарных биржах. Иногда в бухгалтерских книгах за махинациями с отчетностью скрываются незаконные выплаты. Эффективная программа не может быть разработана без детального анализа положения конкурентов (финансовая ситуация, уровень издержек производства и маркетинга, маркетинговая, производственная стратегия, репутация, положение с кадрами и т.д.)

Большое значение имеет определение «белых пятен» в спросе, т.е. таких рыночных потребностей, которые не могут быть полностью удовлетворены конкурентами, что может быть использовано в рыночной стратегии фирмы. Кроме выявления слабостей конкурентов, одновременно можно изучить их передовой опыт производственной и маркетинговой деятельности для его внедрения в практику своей фирмы.

Задумываться о конкурентах вы, как и любой бизнесмен, вынуждены в трех случаях:

1) когда вы планируете начать бизнес, купить предприятия или выйти на новый для себя рынок;

2) когда на вашем рынке появляется новый конкурент;

3) всегда.

Анализируя круг своих конкурентов, постарайтесь собрать информацию, которая поможет вам ответить на следующие вопросы:

– Какие пять фирм являются вашими ближайшими конкурентами?

– В каком состоянии находится их бизнес: стабилен, расширяется или сокращается?

– В чем их предприятия похожи на ваше или отличаются от него?

– Чему вы научились, наблюдая за их работой? Что содействует и препятствует их работе?

– Каким образом ваше предприятие станет лучше, чем их?

Современная теория конкурентоспособности, нашедшая развитие в книгах профессора Гарвардского университета Майкла Портера, выделяет всего два типа конкурентных преимуществ:

· более низкие издержки;

· специализация.

Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. Иными словами, чтобы достичь этого типа конкурентного преимущества, вы должны быть в состоянии организовать с меньшими затратами в более короткие сроки весь цикл операций с товаром (от его конструкторской проработки до продажи конечному покупателю). Неспособность выстроить всю эту цепочку сведет на нет успех в любом из ее звеньев.

Специализация – это вовсе не сосредоточение на выпуске только определенного круга товаров, как можно было бы подумать, а способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у ваших конкурентов. Иными словами, для обеспечения такого типа конкурентных преимуществ вы должны научиться искусству выделяться в толпе конкурентов, предлагая покупателям товар, заметно отличающихся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе предметов, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

При этом в любой момент времени вы можете строить свою стратегию обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ. Но совмещать оба вида нельзя – такая попытка приведет вас к неудаче, что доказано множеством примеров.

Вы можете выбрать для себя наиболее приемлемую стратегию обеспечения и поддержания конкурентоспособности. Все виды конкурентных преимуществ делятся на две группы:

– преимущества низкого порядка (связаны с возможностью использования дешевых рабочей силы, сырья, энергии);

– преимущества высокого порядка (уникальная продукция, уникальная технология и специалисты, хорошая репутация фирмы).

Но не стоит забывать, что преимущества низкого порядка – это преимущества с малой устойчивостью, неспособные обеспечить вам преимущество над конкурентами надолго.

1.2 Оценка конкурентов

Здесь вы должны сообщить вашим потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Конкретно – ответить на вопросы:

– Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

– Как обстоят их дела: с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых моделей и т.д.?

– Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

– Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

– Каков уровень цен на продукцию конкурентов?

Анализируя деятельность конкурентов, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничивайтесь только самыми бросающимися в глаза параметрами – ценой и основными качественными характеристиками. Постарайтесь понять, что вы сможете удовлетворить эти их потребности с большой выгодой для своего дела.

Глава 2. Метод сегментации рынков по основным конкурентам

Анализ рынка с разделением на сегменты, состоящие из наиболее активных конкурентов, производится в результате оценки возможностей конкурентов относительно вашего предприятия, рекомендуемой в таблице:

Факторы конкурентоспособности

Ваше предприятие

Конкуренты

АВ

Продукция

1. качество

2. технические параметры

3. право замены изделия

4. престиж торговой марки

5. упаковка

6. габариты

7. уровень ремонтного обслуживания

8. гарантийный срок

9. уникальность (отсутствие аналогов)

10. многовариантность в использовании

11. надежность

12. защищенность патентами

Цена

1. прейскурантная

2. договорная

3. свободная

4. сроки платежа

5. условия предоставления кредита

6. условия финансирования покупки

Каналы сбыта

1. форма сбыта:

прямая доставка, торговые представители, оптовые посредники, комиссионеры и маклеры, дилеры

2. степень охвата рынка

3. размещение складских помещений

4. система транспортировки

5. система контроля запасов

Продвижение продуктов на рынках

1. реклама (для потребителей, для торговых посредников)

2. индивидуальная продажа

3. обучение и подготовка персонала сбытовых служб

4. продвижение товаров по каналам сбыта

5. телевизионный маркетинг

6. интернет-торговля

7. продажа через СМИ

Итого сумма баллов

Данные и материалы для анализа предоставляют экономические и финансовые службы предприятия, со специалистами которых и согласовываются выставляемые оценки. Формируется группа квалифицированных компетентных работников, которые совместно с руководителями предприятия проводят анализ такого рода.

Если привлечённые специалисты не сошлись во мнениях по поводу оценки, учитывается мнение каждого, выводится среднее значение и заносится в таблицу. Присвоение той или иной переменной в таблице соответствующей оценки должно базироваться на объективном объяснении или смысловом описании величины оценки. Только так общий итог – сумма балов в таблице – определит реальное положение предприятия в среде основных конкурентов. Есть другой способ – суммируются значения каждой оценки основных факторов, затем полученные данные сопоставляются с общей итоговой суммой, на основании сопоставления можно определить, как повысить конкурентоспособность предприятия и какие факторы для этого использовать.

В обязательном порядке анализ сильных и слабых сторон предприятия позволит дополнить оценку конкурентоспособности. Руководящее звено предприятия должно уяснить для себя ответы на вопросы в отношении конкурентов:

– Каковы планы конкурентов в отношении занимаемой ими рыночной ниши, дальнейшего развития производства, увеличения и развития сбыта их продукции?

– Какую рыночную стратегию выбрали основные конкуренты, на чём она основана, какие средства обеспечат им реализацию выбранной стратегии?

– Где и в чём их слабые и сильные стороны?

– Какие действия предпримут уже известные и вновь появившиеся конкуренты для экстенсивного и интенсивного захвата рынка?

Систематизируются ответы по контрольному листу анализа слабости и силы конкурирующего предприятия с использованием следующей таблицы “Метод сегментации по хозяйственному профилю основных конкурентов “, которая позволит предприятию ускорить процесс перехода от этапа внедрения в рынок до следующего – экспансии на рынке, увеличить эффективность агрессивного продвижения своей продукции по приоритетным направлениям.

Основные категории

Лидер в области

Выше среднего уровня

Средний уровень

Ухудшение показателей хозяйств.

деятельности

Предприятие в кризисной ситуации

Финансы

Производство

Менеджмент

Маркетинг

Кадры

Технология

Следующая таблица “Форма анализа хозяйственного профиля основных конкурентов” показывает, как систематизировать полученные данные. Содержание таблицы может быть представлено как в виде краткой цифровой информации, так и в виде примечаний, достаточно детализированных и развёрнутых.

Группа показателей

Конкуренты

А

В

Рынок

Размеры рынка

Особенности внедрения в рынок

Степень втягивания в рынок

Рыночный спрос

Рыночная диверсификация

Продукт

Освоение производства изделия

Жизненный цикл изделия

Конкуренция изделия

Ассортимент продукции

Конструкция и дизайн продуктов

Новые изделия

Пересмотр ассортимента выпускаемой продукции

Цены

Новые изделия

Выпускаемые продукты

Продвижение продуктов на рынке

Реклама

Сбытовые службы

Содействие сбытовым организациям

Организация сбыта и распределение продукции на рынке

Структура каналов сбыта

Размеры каналов сбыта

Преумножение каналов сбыта

Контроль за каналами сбыта

Заключение

Конкуренция на рынке становится все более ожесточенной, вместе с этим получают широкое распространение методы недобросовестной конкуренции при борьбе за рыночные ниши. Это и переманивание ценных специалистов, и промышленный шпионаж, и диверсии, и подставы, и покупка проблем для предприятия со стороны проверяющих органов, и черный пиар, ну и в обязательном порядке – подкуп персонала фирмы на ключевых постах.

В разделе бизнес-плана, посвященном конкурентам на рынке сбыта, необходимо сообщить вашим потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция. Лучше оценивать конкурентов предельно трезво. Не бояться, а указывать на те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые дают вам реальный шанс добиться успеха. Вот тогда гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств. Проанализируйте положение конкурентов и сравните с положением вашей фирмы, сегментируйте рынок по основным конкурентам.

Каковы методы конкурентной борьбы? Они хорошо известны. Существует, к примеру, немало альтернатив ценовой конкуренции (дифференциация качества предлагаемых товаров и услуг, предоставление дополнительных удобств и пр.), которые вполне могут быть взяты на вооружение. Сделайте акцент на те стороны деятельности, где у вас наибольшие преимущества перед конкурентом (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал – вот главные из них). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с недостатками в деятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны, а если нет, то их необходимо выявить).

Использованная литература

1) Мазилкина Е.И., Паничкина Г.Г. Конкуренция. От теории к практике

2) Черняк В.З., Черняк А.В., Довдиенко И.В. Бизнес-планирование. Учебно-практическое пособие – М.: Издательство РДЛ, 2004 г. – 272 с.

3) Шнаппауф Р. Практика продаж (справочное пособие по всем ситуациям в сбыте) – Изд.: Интерэксперт, 2007 г. – 232 с.

4) Портал «Маркетинг» http://marketing.web-3.ru

5) «Свободная энциклопедия маркетинга» http://www.marketopedia.ru

Размещено на Allbest.ru

 Определение объема рынка и спроса на нем

Самое первое, что стоит определить, если вы поводите маркетинговые исследования рынка сбыта и услуг, – кто является клиентом или потенциальным клиентом фирмы, ее целевой аудиторией. Проще всего определить клиента как человека или организацию, которая пользуется товаром или услугами, и платить за это деньги. Объем рынка определяется либо по количеству денежных средств, которые платят за определенный период за товары или услуги, либо по количеству совершенных сделок.

Точно определить размеры сектора рынка или платежеспособность клиентов бывает довольно сложно. На первом этапе исследования рекомендуется определить хотя бы нижний предел – не менее чем определенное число. Если есть возможность рассчитывать на значимую долю рынка, не менее 10%, то проект можно продолжать.

Как устроен рынок?

Рынок делится в основном на три вида конкуренции. На макроуровне имеют значение только эти три вида конкурентов. Эта модель конкуренции применима ко всем отраслям и для всех хозяйствующих субъектов

Кратко о понятии конкуренция

Роль конкуренции возрастает в условиях рыночной экономики.

Конкуренция. Кратко о понятии

Термин произошел от немецкого слова konkurrieren. В России он был введен в обиход в 1878 году, когда его впервые зафиксировали в словарях. У слова две основы: «курьер» означает «бежать», а «кон» переводится как «вместе». Если выразить суть явления простыми словами, получится следующие: конкуренция — это такое взаимодействие нескольких субъектов, когда они стараются достичь одинаковых целей, соперничая между собой.

Чем лучше положение одной конкурирующей компании, тем хуже дела у другой. По мнению ученых, значение конкуренции состоит в том, что она стимулирует развитие. Когда субъектам не приходится прилагать усилия для достижения материальных и нематериальных благ, начинается деградация. В живой природе отсутствие борьбы за выживание приводит к вымиранию видов, а благодаря соперничеству выживают только сильнейшие. В экономике есть и другие функции конкуренции.

Преимущества и недостатки конкуренции на рынке

С точки зрения экономистов, конкуренция на свободном рынке рассматривается как борьба коммерческих предприятий, цель которых — получить максимальную прибыль.

Конкуренциия на рынке. Преимущества и недостатки

Каждая организация тратит много денег на то, чтобы привлечь покупателей, сделать их лояльными. Крупные субъекты стремятся захватить весомую долю рынка. В бизнесе нет места благотворительности по отношению к соперникам: компания преследует собственные цели и стремится, чтобы ее продукты и услуги покупали как можно больше людей.

Экономисты рассматривают функции конкуренции с положительной стороны. Вот как действует соперничество между предприятиями:

  • не допускает, чтобы возник дефицит продукции и услуг;
  • способствует формированию справедливых цен, в отличие от монополии, при которой у потребителя нет выбора;
  • стимулирует производителей и продавцов быть гибкими, подстраиваться под потребительские запросы, работать над снижением себестоимости и повышением качества, заботиться об ассортименте;
  • является движущей силой научно-технического прогресса, без которого качество жизни населения не будет улучшаться.

Определить, есть ли развитая конкуренция на территории государства, можно по среднему классу. В странах, где рыночная экономика развита, количество обеспеченного населения постоянно увеличивается.

Однако конкурентная среда не лишена и недостатков. Вот основные минусы конкуренции:

  • непропорциональное распределение денежной массы между социальными слоями населения;
  • рост безработицы, обусловленный тем, что многие предприятия разоряются и уходят с рынка;
  • некомфортные условия для начинающих предпринимателей: по статистике, 95% компаний закрываются в первые два года после выхода на рынок;
  • использование нечестных приемов вытеснения конкурентов с рынка;
  • нестабильная ситуация в экономике, когда нередко возникает дефицит отдельных продуктов и услуг.

В сравнении с другими моделями рыночная конкуренция отличается нестабильностью. Когда действия компании не сопровождаются жесткими ограничениями со стороны государства, слабым игрокам трудно удержаться на рынке. Ресурсов на всех не хватает, и первыми выбывают представители малого бизнеса. Причины, по которым молодым компаниям тяжело развиваться в условиях свободной конкуренции:

  • Отсутствие запаса денежных средств или других высоколиквидных активов, которые позволят пережить сезонное снижение спроса или период развития. Объем запасов рассчитывается с помощью сложных формул, причем принимаются в расчет источники собственного и заемного капитала. Процесс называют анализом финансовой устойчивости. Оптимальный запас высоколиквидных активов, включая деньги, такой, которого хватит на обеспечение финансовых нужд компании в течение полугода, при условии, что в это время она не будет получать прибыль от основной деятельности.
  • Недостаток оборотных средств, необходимых на запуск рекламных кампаний и внедрение других методов продвижения.
  • Сложности с привлечением и удержанием квалифицированного персонала, так как люди не готовы работать за небольшую зарплату.
  • Нехватка средств на закупку дополнительного оборудования, расширение ассортимента, увеличение складских площадей.

Когда с рынка уходят почти все мелкие игроки, остаются несколько крупных, у которых появляется возможность договариваться между собой о том, какие цены устанавливать. Владельцы финансово устойчивых, жизнеспособных предприятий могут реализовать различные формы интеграции: слияние, поглощение, объединение. Это позволяет снижать себестоимость продукции и повышать прибыль без развития технологий. В итоге страдают покупатели, вынужденные мириться с искусственным дефицитом и высокими ценами.

Как конкурентная борьба приводит к появлению монополиста, можно понять на примере. В одном районе города одновременно открываются две парикмахерские. У владельца первой достаточно начального капитала, у второго его нет. Первый привлекает клиентов современным оборудованием, комфортной мебелью, дизайном помещения. Он посылает мастеров на обучение, дает рекламу.

Есть возможность применить и нечестные приемы: переманить из другой парикмахерской обученные кадры, предложив им более высокую зарплату. Имея начальный капитал, владелец парикмахерской не разорится, даже если несколько месяцев будет работать без прибыли. У владельца второго предприятия такой возможности нет, и вскоре он закрывает точку. В районе остается одна парикмахерская-монополист, которая теперь может устанавливать завышенные цены, не повышая уровень качества.

Все же если сопоставить минусы и плюсы конкуренции, последние перевешивают. Кроме того, в развитых странах применяются сдерживающие факторы. Работают антимонопольные законы, с помощью которых реализуются два метода защиты предпринимателей:

  • запрещается образование искусственных монополий;
  • продукция и услуги естественных монополий предлагаются по твердым ценам (билеты на транспорт, почтовые услуги, электроэнергия, газ, нефть).

Три вида конкуренции

Как решать проблему конкуренции

Прямые конкуренты

Этот тип конкуренции наблюдается всегда, когда есть другие предприятия в рамках одного сектора рынка, и которые предлагают те же товары и услуги, что и ваша компания. Вы напрямую конкурируют друг с другом по месторасположению, охвату целевой аудитории и на ваши продукты. В случае прямой конкуренции, ваше управление взаимоотношениями с клиентами играет важную роль, что позволяет забрать долю рынка. Если клиент получает в компании превосходное обслуживание, вряд ли он перейдет к конкуренту.

Косвенные конкуренты

Этот тип конкуренции присутствует тогда, когда кто-либо из другой компании забирает клиента от вас, предлагая товары или услуги, которых нет в вашем ассортименте. Например – для кинотеатров интернет и кабельное телевидение становится косвенным конкурентом. Определенной части целевой аудитории предоставляется возможность смотреть кино в хорошем качестве исключительно в домашних условиях. Тем самым такой вид конкуренции вынуждает выстраивать барьеры для переманивания клиентов.

В случае косвенной конкуренции, ваша маркетинговая стратегия должна предусмотреть более расширенное коммерческое предложения, и вам надо проводить активные рекламные акции, так чтобы клиент не смог игнорировать вас.

Конкуренты – фантомы

Это явление наблюдается тогда, когда вместо того, чтобы покупать вашу услугу или ваш продукт, клиент собирается купить что – то совсем другое. Этот тип конкуренции включает в себя предложения компаний, которые не существуют в типичных умонастроениях клиентов. Например, в приведенном выше примере вместо похода в кинотеатр, клиент, приходя в торговый центр, может легко поменять свои планы. Он может увлечься походом по магазинам или, встретив друзей, провести с ними время в кафе за дружеской беседой. В этот момент клиент изменил свои планы и не потратил свои деньги в вашей компании.

Отбор таких конкурентов очень сложно провести, потому что это полностью в сознании клиентов. Маркетологи знают о прямых и косвенных конкурентов, но если продукт имеет слишком много фантомные конкурентов, и в конечном итоге ваше предложение будет проигнорировано потенциальным клиентом, то товар или услуга будут иметь очень короткий жизненный цикл. Против фантомных конкурентов, нужны более вовлекающие рекламные мероприятия.

Методы исследования спроса

Для исследования спроса на рынке используется несколько методик:

  • Наблюдение за клиентами – заключается в наблюдении за потребителями в точках продаж, определении оборотов у конкурирующих компаний. Отслеживается реклама, просчитывается статистика поисковых запросов, определяется поток покупателей. Для разных секторов экономики показатели могут сильно различаться. Недостаток этой методики в том, что в розничной торговле провести наблюдение за покупателями достаточно трудно.
  • Экспертные интервью – это беседы с торговцами, производителями и экспертами в определенной области. Такие исследования не всегда имеют высокую точность, но позволяют учесть при изучении рынка квалифицированное мнение.
  • Статистические отчеты и данные – статистика может быть связана с товаром напрямую или косвенно, некоторые исследования являются платными. Бесплатна обычно только государственная статистика, но она не слишком оперативна и обладает невысокой точностью. Экстраполяцию статистических данных следует проводить крайне осторожно
  • Опросы потребителей заключаются в интервьюировании представителей целевой аудитории. Точность таких исследований невысокая – покупатели не всегда бывают честными в интервью. Опрос должен быть составлен таким образом, чтобы получить максимально достоверную информацию.

Существуют и другие способы изучения спроса, но эти используются чаще всего. Их вполне достаточно для первоначального маркетингового исследования. Еще одним вариантом является ориентация на конкурентов. Какие издержки есть у них, на оплату аренды помещений, заработную плату сотрудников, рекламные компании и т.д. Если деятельность компании идет успешно, значит, она проходит правильно.

Основные виды конкуренции в рыночной экономике и их характеристика

Экономисты и маркетологи применяют две классификации: по отраслевой принадлежности и степени свободы.

Виды конкуренции и их характеристики

Кроме того, конкуренция в экономике делится на такие группы: совершенная и несовершенная. Вторую модель также называют чистой конкуренцией. В реальных условиях она почти не встречается.

Признаки, характерные для совершенной конкуренции:

  • в отрасли работает большое количество компаний;
  • рыночная доля крупнейших составляет около 0,0000107%;
  • рынок поделен между мелкими и средними игроками;
  • даже если крупнейшая компания увеличит свою долю в 2-5 раз, это не повлияет на отрасль;
  • выпускаются однородные товары или услуги;
  • если закроется одна компания, потребитель пойдет в другую и не ощутит разницы (пример — пункты обмена валют с незначительно отличающимися комиссиями и курсами).

Анализируя конкуренцию и ее виды, специалисты называют важный признак — стабильные цены, на которые не могут повлиять отдельные продавцы. Так, если товар у 99% компаний стоит 1000 руб., а 1% попытается установить стоимость на уровне 1500 руб., потребители пойдут туда, где дешевле. В таких условиях каждый новый игрок следует сложившейся ценовой политике. Положительные стороны — низкий порог входа и свободный выход из отрасли.

В условиях чистой экономической конкуренции можно открывать бизнес без серьезного оснащения и солидного капитала. Сведения о том, как начать деятельность, находятся в открытом доступе. К отраслям со свободной конкуренцией относятся строительство и отделка, розничная торговля непродовольственными товарами, услуги частных кондитеров, репетиторов, мастеров по пошиву одежды.

Ситуация, в которой нет одного или больше перечисленных признаков, называется несовершенной конкуренцией. Обстоятельства, характерные для такого положения:

  • Товары компаний различаются, хотя и похожи. Примеры: разный ассортимент в продуктовых супермаркетах, неодинаковый уровень оказания медицинских услуг.
  • Для входа на рынок есть ограничения. На открытие бизнеса необходимо от 100 000 до 1 млн руб.
  • Крупные игроки занимают значительную долю отрасли. Это характерно для олигополистической конкуренции.
  • У предпринимателя есть возможность продавать товары и услуги дороже, не страдая от снижения спроса. Это обусловлено особенностями продукта. Выращивая овощи в теплице, продавец получает урожай раньше и устанавливает стоимость выше, чем те, чья продукция выращена в открытом грунте.

Разновидности несовершенной модели: монополия, олигополия, монополистическая конкуренция.

По степени свободы экономическое соперничество может быть регулируемым и свободным. Обязанности регулировщика берет на себя государство. Необходимость в них возникает тогда, когда одно или несколько предприятий занимают такую долю рынка, что получают возможность вытеснять новичков. В условиях свободной деятельности бизнес ведется без влияния со стороны государства и крупных субъектов рынка.

Разновидности по отраслевой принадлежности: межнациональная, межотраслевая, внутриотраслевая. Под внутриотраслевой моделью подразумевают борьбу за клиентов между организациями, ведущими деятельность в одной отрасли. Подвиды конкуренции — видовая и предметная. Методы привлечения покупателей — ценовые и неценовые. Товары различаются качеством, модельным рядом, стоимостью, наличием дополнительных опций.

Когда продавцы предлагают рынку идентичный товар с небольшими отличиями в качестве, говорят о предметном соперничестве. Такая ситуация сложилась с постельным бельем эконом-класса.

Видовое соперничество предполагает серьезные различия между товарами одного вида. Так, одна компания выпускает обувь для здоровых детей, другая специализируется на производстве ортопедической продукции. Видовое соперничество существует между производителями, выпускающими легковые автомобили одного ценового сегмента, но с различающимися по мощности двигателями.

В сфере медицинских услуг показателен такой пример: стоматологические клиники предлагают установку зубных имплантов из дешевого и дорогого материала. Таким образом, в условиях видовой конкурентной борьбы удовлетворяется одна потребность, но разными способами.

Для межотраслевой борьбы, которую также называют функциональной, характерна принадлежность организаций к разным отраслям. Так, авиакомпании и железнодорожные компании предлагают пассажирам разные виды транспорта, а суть услуги одна: обеспечить перемещение людей и вещей из одного пункта в другой.

Межнациональное соперничество развивается между крупными государствами, каждое из которых стремится занять доминирующее положение на мировой арене. В этом случае цель не только завоевать долю рынка, но и обеспечить престиж. Так, Россия и США конкурируют в сфере освоения космического пространства.

Определение уровня конкуренции

Оценка конкурентоспособности может быть проведена различными способами, но сегодня все большую популярность набирает экспресс-анализ при помощи поисковых систем. Для этого необходимо вводить в поисковые системы ключевые слова, которыми могли бы воспользоваться потенциальные клиенты. Изучив первые несколько страниц поисковика, вы можете выяснить:

  • Количество сайтов конкурирующих компаний.
  • Наличие контекстной рекламы, которая усиливает конкуренцию на рынке.
  • Качество и конкурентоспособность сайтов главных конкурентов. Чем лучше сайты, тем дороже они стоят. Качественные сайты говорят о серьезных вложениях в продвижение и успешности компании.

Также можно провести исследование расходов конкурирующих компаний на контекстную рекламу. Для этого в «Яндекс.Директ» есть инструмент под названием «прогноз бюджета». Можно задействовать и другие источники:

  • Справочные издания.
  • Реклама.
  • Издания с тематических форумов и выставок.

Это позволяет получить представление о количестве фирм-соперников, оценить их расходы на рекламу, а также оценить их позиционирование.

Характер конкуренции в бизнесе

В стране с рыночной экономикой существует целый ряд различных рыночных систем, которые зависят от отрасли и компании в рамках этой отрасли. Это также важно для предпринимателей и владельцев малого бизнеса, чтобы при принятии решений о цене и производстве продуктов понимать, в каком тип рыночной системы они работают. Поведение вашей компании на рынке предопределяется 5 типами конкуренции и соответствующих им рыночным отношениям.

Совершенная конкуренция

Это система, для которой характерно наличие большого количества различных продавцов и покупателей. С таким большим количеством участников на локальном рынке практически невозможно резко изменить сложившуюся на рынке цену и получить стратегическую победу. Если кто-то пытается назначить демпинговую цену, то у продавцов найдется бесконечное число альтернативных вариантов, чтобы отбить атаку и подвести инициатора к отрицательным экономическим результатам.

Монополия

Прямая противоположность совершенной конкуренции. В чистой монополии есть только один производитель определенного товара или услуги, и вообще не существует никакой разумной замены. В такой системе рыночных отношений монополист способен зарядить любую цену. Такую, какую он хочет из-за отсутствия конкуренции. Но его общий доход будет ограничен способностью или готовностью потребителей платить цену монополиста.

Олигополия

Во многих отношениях подобна монополии. Основное отличие заключается в том, что вместо одного производителя товара или услуги есть несколько компаний, которые составляют доминирующее большинство производства на рынке. В то время как олигополии не имеют такую высокую ценовую власть, как монополия, скорее всего без государственного регулирования олигополисты будут сговариваются друг с другом, чтобы устанавливать цены таким же образом, как монополист.

Монополистическая (несовершенная) конкуренция

Ппредставляет собой такой тип рыночных отношений, который сочетает элементы монополии и совершенной конкуренции. Разница заключается в том, что каждый участник достаточно дифференцирован от других. Поэтому некоторые из них могут назначать более высокие цены, чем при совершенной конкуренции. Соответственно, такой вид отношений позволяет извлекать дополнительную прибыль за счет видимых отличий.

Монопсония

Рыночные системы могут дифференцироваться не только в зависимости от числа поставщиков на рынке. Они также могут быть дифференцированы в зависимости от числа покупателей. В то время как в условиях совершенной конкуренции на рынке теоретически имеет бесконечное число покупателей и продавцов, в монопсонии имеется только один покупатель для конкретного товара или услуги. Это дает значительную власть покупателю при снижении цены на товары и услуги производителей. Примером подобных отношений может выступать современная форма госзакупок, при которой государственное предприятие, формируя уникальные требования к госконтракту, становится монопсонией на очень узком локальном рынке.

Оценка консолидации рынка

Этот процесс достаточно сложен, но выявить ее можно при помощи опроса целевой аудитории. Вопрос, который следует задавать, звучит примерно так: какой компании, предоставляющей услуги или товары (назвать конкретный товар) вы доверяете?

Также можно использовать для получения информации корпоративные сайты. Достаточно выбрать сайт с самой высокой посещаемостью. Однако, такой способ не всегда является оптимальным вариантом. Доминирование в интернет-среде не всегда означает доминирование в бизнесе.

При выявлении лидеров отрасли следует также обратить внимание на методы, которые они используют в работе. Можно притвориться потенциальным клиентом компании и войти в контакт с ее сотрудниками, чтобы узнать больше о ее внутреннем устройстве, механизмам взаимодействия с клиентами и т.д.

Какие бывают виды конкуренции в маркетинге

Виды конкуренции в маркетинге. Какие они бывают?

С точки зрения специалистов по маркетингу, существуют такие виды конкуренции:

  • Функциональная. В этом случае между собой конкурируют фирмы, выпускающие разные товары, с помощью которых можно удовлетворить одну потребность: голод, жажду, необходимость добираться до работы, общаться с близкими.
  • Видовая. Товары и услуги удовлетворяют одинаковые запросы, но существенно отличаются друг от друга по одному или нескольким параметрам. Так, два автомобиля примерно одинаковой стоимости будут иметь разный расход топлива или отличаться по конструкции (кроссовер, внедорожник, седан).
  • Предметная. В этом случае товары почти идентичны по характеристикам, но отличаются уровнем качества. Пример: две стиральные машины с идентичными характеристиками, одна из которых собрана в Японии, другая — в Китае. Разница может быть в гарантийном сроке, качестве комплектующих, имени бренда.

В чем различия добросовестного и недобросовестного видов конкуренции

Добросовестная и недобросовестная конкурентная борьба — два явления, отличающиеся многими признаками.

Добросовестный и недобросовестный виды конкуренции. В чем различия?

Добросовестная подразумевает борьбу за потребителя всеми способами, разрешенными или прямо не запрещенными законодательством РФ. Основной метод — работа над характеристиками продукта, улучшение внешнего вида, расширение функциональности. Другие принципы конкуренции:

  • гибкая ценовая политика;
  • продвижение продуктов и услуг с помощью рекламы;
  • работа над уровнем сервиса;
  • выпуск более современных моделей, чем у конкурентов.

Проще всего вести конкурентную борьбу с помощью снижения цен, чем и пользуются многие производители и продавцы. Аудитория лояльно относится к дешевым продуктам, которые немного проигрывают в качестве. Это относится не ко всем слоям населения, однако применение этого метода дает возможность быстро завоевать расположение потребителей, после чего можно постепенно поднимать цены.

Работа над качеством — более сложный путь, но он эффективнее в долгосрочном периоде. Некоторое время можно удерживать аудиторию с помощью цен, но когда людей перестанут устраивать потребительские характеристики, они найдут альтернативу, и компания потеряет часть прибыли.

Недобросовестная конкуренция подразумевает деятельность, противоречащую закону. Есть методы, запрещенные государством, что не мешает некоторым компаниям использовать их с целью завоевания рынка. Способы соперничества, которые относятся к недобросовестным:

  • предоставление заведомо неверной или утаивание важной информации о продукте;
  • вымогательство, дача взяток и их требование;
  • подлоги;
  • внесение недостоверных сведений в финансовую отчетность;
  • противозаконное получение, разглашение и использование информации, составляющей коммерческую тайну;
  • несанкционированное использование чужих открытий, разработок, инноваций и других нематериальных активов, позволяющих извлекать прибыль путем внедрения их в производство.

Недобросовестная конкурентная борьба приносит только вред, а добросовестная имеет положительные и отрицательные стороны. Неблагоприятные последствия законного соперничества компаний заключаются в следующем:

  • в отрасли остаются только крупные компании, а мелкие и средние постепенно разоряются, не выдерживая натиска гигантов;
  • в то время как одни слои населения богатеют, другие стремительно беднеют, что приводит к ухудшению социальной обстановки, росту преступности;
  • производство товаров в большем количестве, чем нужно для удовлетворения потребительского спроса, приводит к профициту;
  • развитие конкуренции благоприятствует неравномерному распределению капитала, причем отток происходит в сверхприбыльные и прибыльные отрасли, а социально значимые, но менее доходные, остаются без внимания.

Не во всех отраслях соперничество между предприятиями приносит пользу. Так, пищевая промышленность не может активно развиваться в условиях, когда единственным приемлемым способом завоевать покупателя является снижение цен. Постепенно производители приходят к необходимости уменьшать себестоимость, а это можно сделать только в ущерб качеству. У покупателей не остается реального выбора, есть лишь его видимость. Происходит следующее: как только в отрасль приходит новый производитель, он делает полезные и вкусные продукты, чтобы завоевать лояльность аудитории. Когда покупатели уже привлечены, качеством можно пренебречь.

Управлять минусами и плюсами конкурентной борьбы в условиях рыночной экономики почти невозможно, поэтому ее рассматривают как саморегулирующееся явление. Небольшое влияние оказывает государство путем издания законов и подзаконных актов. В остальном деятельность предприятий регулируется рынком.

Тенденции и тренды

В этом случае используются те тренды, которые присущи рынку на данном этапе развития. Подходы в из изучении используются стандартные: это могут быть опросы, анализ статистики за определенный период времени, поиск способов изменения ситуации с трендом при помощи новых технологий или нестандартных решений.

Только использование нескольких методик исследования и поэтапное рассмотрение каждого из параметров позволяет изучить рынок сбыта наиболее полно, получить достоверную информацию о его состоянии и сделать выводы, полезные в маркетинговой деятельности компании.

Монополия как вид конкуренции: кому подходит и чем сопровождается

Монополистическая модель считается несовершенной.

Монополия как вид конкуренции. Кому подходит и чем сопровождается?

Для нее характерно большое количество предприятий в отрасли, но они выпускают дифференцированный продукт. Каждый производитель отчасти диктует условия покупателям, которые являются приверженцами его продукции. Дифференцированность означает, что товары удовлетворяют одну потребность, но отличаются значимыми характеристиками. Пример — зубная паста:

  • отбеливающая;
  • с фруктовым вкусом;
  • с ментоловой свежестью;
  • для всей семьи;
  • против кариеса;
  • для курящих;
  • для любителей кофе.

В этих условиях у производителя есть возможность отстроиться от конкурентов. Но есть отрасли, где может функционировать только одна компания, которая и будет монополистом. Это энергетика, газоснабжение, общественный транспорт. Это укладывается в принципы экономики. Отрасли, для которых монополия — идеальная модель:

  • те, где размер капитальных издержек так высок, что функционирование предприятия имеет смысл только при огромных масштабах;
  • сферы со значительным объемом невозвратных инвестиций, подразумевающих, что запущенное производство нельзя будет переориентировать под другую деятельность;
  • сектора с избыточными мощностями для удовлетворения пиковых потребностей.

В таких условиях монополия — единственная жизнеспособная схема. У нее есть несколько типов:

  • Естественная. Характерная для отраслей, где субъекты владеют ценными ресурсами, недоступными для свободного производства. Возникает при условии, когда деятельность нескольких игроков на рынке нецелесообразна, так как только большие объемы производства могут обеспечить снижение затрат на единицу продукции.
  • Искусственная. Возникает, когда ресурсы по разным причинам оказываются в распоряжении одной компании.
  • Новаторская. Недолговечная модель. Формируется в условиях, когда единственный товаропроизводитель выпускает инновационный продукт. Скоро его начинают копировать другие фирмы, и монополия прекращает существование.

Мировые примеры различных видов конкуренции

Благодаря новаторской конкуренции компания Parallels вышла на мировой рынок.

Виды конкуренции. Успех компании Parallels

Этот производитель первым выпустил программу, с помощью которой ОS Windows можно устанавливать на нетбуки марки Apple. Ниша была пуста, и бренд ее занял.

Вскоре аналогичный программный продукт выпустил крупный инвестор VMware. Солидный капитал помог организовать разработку, и вскоре Parallels потеряла часть пользователей, но компания продолжила работу над приложением, усовершенствовав его, и сумела отвоевать 95% рынка. Бренд до сих пор удерживает лидерские позиции. Эту историю относят к примерам добросовестной конкуренции.

Всемирно известный производитель высокотехнологичных продуктов — Apple. Ранее компания выпускала стационарные компьютеры, но не сумела удержать позиции: рынок заняли конкуренты. Тогда Apple начала выпускать мобильные телефоны, смартфоны, планшеты и другие гаджеты и заняла приличную долю рынка, на котором создала новую нишу. Когда появились компьютеры МАС этого бренда, пользователи стали уходить от Microsoft.

Автомобильный завод Ford известен тем, что руководство с помощью финансовых вложений добилось сокращения расходов на создание продукции, что поспособствовало росту прибыли.

В России стабильный уровень конкуренции сложился в сфере услуг сотовой связи. Сейчас есть несколько крупных операторов, каждый из которых старается привлечь и удержать пользователей. Покупателям предлагают уникальные пакеты, акции на подключение, сим-карты в подарок, нестандартные услуги.

Для потребителя положение выглядит не так радужно: качество услуг остается на невысоком уровне, а в некоторых регионах, особенно в малых населенных пунктах, у населения нет выбора, так как там присутствуют 2 или 3 оператора, а иногда и 1. Каждый оператор по отдельности не может диктовать цены, поэтому складывается такая ситуация, при которой все повышают их примерно одинаково.

Ценные рекомендации: как победить в борьбе с конкурентом

Чтобы потеснить конкурирующие фирмы, нужно использовать добросовестные методы и сочетать краткосрочные стратегии с краткосрочными мероприятиями.

Борьба с конкурентом. Как победить?

Вот что поможет занять лидирующие позиции:

  • Грамотное применение маркетинговых инструментов. Привлечение пользователей посредством рекламы поможет выиграть в борьбе с конкурентами, не меняя цену и удерживая качество на достойном уровне.
  • Анализ спроса. Успешно вести конкурентную борьбу и развивать бизнес возможно только при условии понимания потребностей аудитории. Изучив спрос в динамике, можно научиться его прогнозировать. Также необходимо оперативно реагировать на повышение и понижение спроса.
  • Расширение рынка сбыта. Чем обширнее территория, на которой реализуется продукция, тем больше покупателей будет у компании. В результате увеличивается прибыль и повышается конкурентоспособность компании.
  • Анализ конкурентов. У всех фирм бывают ошибки, и современная конкуренция стимулирует учиться на них. В отрасли тоже можно находить точки роста, и навык видеть их приходит с опытом. Компания, которая не жалеет времени на исследование конкурирующих брендов, в результате может разработать собственную стратегию, позволяющую ей выделиться на рынке.
  • Использование новых технологий, внедрение разработок. Выпуская продукцию, которая опережает товары других фирм, можно обеспечить себе преимущество перед ними.
  • Готовность реагировать на действия брендов. Другие фирмы не находятся в пассивном состоянии, а тоже ведут конкурентную борьбу, и нужно быть к этому готовыми. Лучше занять проактивную позицию и стараться опережать других игроков, а если это невозможно, своевременно предпринимать ответные меры.
Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...