Неполная стоимость в договоре купли-продажи квартиры – риски покупателя и ответственность продавца. Юридическая консультация и советы риэлтора

ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА

Каждый товар имеет свою цену и ценность. Цену товаров покупатели и продавцы понимают по-разному.

Цена для покупателя — это денежные издержки, возникающие при приобретении продукта.

Цена для продавца — это продажная стоимость продукта, которая включает в себя издержки компании и некоторую величину прибыли. Продажная цена подразделяется на три вида:

  • отпускная (оптовая) — цена изготовителя продукции, по которой товары реализуются другим предприятиям и организациям;
  • дилерская — цена, по которой дилер (посредник) продает продукцию другим компаниям, в том числе магазинам;
  • розничная — цена, по которой товар реализуется конечному потребителю через магазины, торговые точки, рынки и т. д.

Понятие ценности продукта для продавца и покупателя также неоднозначное.

В маркетинге существуют несколько определений этого понятия.

Определение 1

Под ценностью товара следует понимать совокупность выгод, получаемых покупателем при покупке товара. Выгоды могут быть следующие:

  • гарантийные условия, включающие гарантийное обслуживание, качество предоставляемого сервиса, сроки предоставления гарантии;
  • качество доставки — оперативность, сохранность груза;
  • характеристики товара — надежность, срок службы, функциональность, качество (способность удовлетворять нужды покупателя), внешний вид;
  • степень необходимости данного товара для потребителя.

Определение 2

Ценность — это некоторое субъективное восприятие полезности и/или важности продукта, возникающее у конкретного покупателя в процессе выбора товара.

Восприятие — это способ понимания или интерпретирования чего-либо. Каждый человек воспринимает предметы по-своему. На него влияет жизненный опыт, личные качества, реклама, общественное мнение и т. д.

Воспринимаемая ценность товара для покупателя означает, насколько ценным для себя видят товар/сервис потенциальные покупатели. Продукт должен соответствовать характеру восприятия определенной целевой аудитории, которой он предназначался. К критериям восприятия относятся дизайн, надежность, цена, функциональность, безопасность, комфортность.

Воспринимаемая ценность для продавца — это получение прибыли от продажи товара.

Воспринимаемая ценность для покупателя связана с использованием приобретаемого продукта для решения возникших у него проблем и задач. Другими словами, покупатель рассматривает продукт как решение имеющейся проблемы. Одна из известных компаний использует это в своем рекламном слогане: «Знаем людей, предлагаем решения».

Информацию о ценности и цене товара для покупателей и продавцов мы обобщили в табл. 1.

Таблица 1. Ценность и цена товара для покупателей и продавцов

Участники процесса

Цена товара

Потребность

Выгода

Воспринимаемая ценность

Продавец — изготовитель продукции

Реализуется по отпускной цене

Продать как можно больше, увеличить объем продаж

Увеличение дохода, рентабельности продаж, повышение конкурентоспособности за счет роста объема продаж

Получение максимальной прибыли

Продавец — посредник

Реализуется по дилерской цене

Приобрести товар для перепродажи по выгодной цене

Увеличение рентабельности продаж за счет разницы между ценой покупки и продажи

Получение максимальной прибыли

Покупатель — организация

Приобретается по отпускной или дилерской цене

Организация покупает товар для использования в бизнесе

Снижение издержек, увеличение рентабельность продаж

Улучшит технологический процесс, снизит трудоемкость

Покупатель — частное лицо

Приобретается по розничной цене

Потребитель покупает товар для личного использования

Полезность товара в эксплуатации, необходимость его использования

Качество, надежность, удобство в использовании, эмоциональное восприятие

Зачем продавцы недвижимости занижают цену в ДКП?

На рынке вторичной городской недвижимости существует стереотип, что абсолютно все продавцы, которые  занижают стоимость в договоре, делают это с одной лишь с целью, чтобы не платить налоги с продажи квартиры. Однако, это не совсем верно. На самом деле истинные мотивы скрывать белую выручку несколько иные и их намного больше. Например, при разделе имущества близких родственников и бывших супругов – есть смысл указать цену существенно ниже рыночной, чтобы не делиться вовсе или делиться с заинтересованными лицами, но уже значительно меньшей долей денежных средств. Кроме того, собственники недвижимого имущества освобождаются от уплаты налогов при продаже лишь при соблюдении строго определённых законом условиях:

  • по истечению 3-х лет с момента возникновения права в результате безвозмездной сделки (наследство, дарение, приватизация)
  • по истечению 3-х лет с момента перехода права собственности в результате сделки купли-продажи (с поправками на 2020 год, если это единственная собственность гражданина)
  • по истечению 5-лет с момента регистрации права собственности на объект в результате возмездной операции по ДДУ, ДКП и т.д (при наличии в собственности других объектов)

И в том случае, если продавцы не подпадают под эти категории, то при реализации недвижимости (квартир, комнат, долей, земельных участков, домов и дач) они естественным образом задумываются о том, как существенно уменьшить налоговое бремя и стремятся это сделать, как им кажется, одним единственно возможным способом – указать неполную стоимость в соглашении об отчуждении, напрочь забывая при этом и о других допустимых инструментах. Например, таких как  – снижение кадастровой стоимости объекта. Но это уже совсем другая история…

Схема сделки купли-продажи жилья с неполной стоимостью в соглашении

Алгоритм реализации подобного рода сделки выглядит следующим образом: при подписании договора купли-продажи квартиры непосредственными участниками процесса, получение продавцом денежных средств от покупателя подтверждается расписками, которые оформляются при личном присутствии приобретателя и по строго установленному образцу:

Образец основной расписки о получении денежных средств по договору купли-продажи квартиры

  • Первая расписка пишется на сумму указанную в официальном договоре
  • Вторая расписка пишется на разницу от фактической стоимости и цены, указанной в основном соглашении

Образец второй расписки на разницу при неполной стоимости в договоре купли-продажи квартиры

После этого, все деньги (и первая, и вторая часть) закладываются в заранее арендованную банковскую депозитарную ячейку, условием доступа к которой будет являться договор с отметками Россреестра о регистрации перехода права собственности на объект. Ключ от хранилища при этом остаётся у покупателя. После успешного завершения процедуры регистрации возникновения права собственности на квартиру, участники сделки встречаются в банке и обмениваются ключом от сейфа и расписками. На заключительном этапе купли-продажи, жильё передаётся новому собственнику с подписанием соответствующего акта, в котором также фиксируется отсутствие каких-либо взаимных материальных претензий.

Неполная стоимость при ипотеке

Если ещё несколько лет назад трудно было даже чисто гипотетически себе представить проведение ипотечной сделки с неполной стоимостью в договоре, то в наше время такая процедура становится делом вполне обыденным. Законы рынка и ничего более – есть спрос, значит, будет и предложение. Банки чутко реагируют на тенденции рынка и быстро подстраиваются под чаяния клиентов. В кредитно-финансовой среде механизм одобрения заёмщиков и объектов на таких условиях отлажен как часы и подобного рода сделки (с занижением) десятками и сотнями ежедневно успешно проводятся по всей стране. Вторая часть, которая идёт мимо основного официального договора купли-продажи, проводится по документам как выдача кредита «на неотделимые улучшения и ремонт в квартире».

РАЗНИЦА МЕЖДУ ЦЕНОЙ И ЦЕННОСТЬЮ

Цену товара, услуги, работы можно измерить в денежных единицах. Это некая сумма в рублях, которую хотел бы получить продавец за реализованный товар.

Ценность, в отличие от цены, нельзя измерить ни в каких единицах. Под ценностью покупатель подразумевает условную или реальную выгоду, которую он получит, если совершит покупку.

Определим, как цена и ценность влияют на принятие решения о покупке.

ПРИМЕР 1

Магазин приобрел партию телевизоров Philips со следующими техническими характеристиками:

  • яркость — 250–400 кд/м2;
  • диагональ экрана — 43 дюйма (108 см);
  • наличие функции SMART;
  • два входа USB;
  • три входа HDMI и др.

1. Определим выгоду для обеих сторон сделки.

Для продавца

Телевизоры были закуплены у дилерской компании по цене 12 590 руб./шт. Розничная цена продажи в магазине (цена для покупателя) — 20 690 руб. Выгода для продавца — валовая прибыль от продаж, которая составит 8100 руб. (20 690 руб. – 12 590 руб.) с единицы товара.

Для покупателя:

  • в розничную стоимость помимо цены самого телевизора входят дополнительные услуги: проверка на битые пиксели, упаковка товара;
  • доставка осуществляется в день покупки. Качество доставки гарантирует магазин;
  • гарантийное обслуживание — 12 месяцев. Сервисный центр, который находится в самом магазине, бесплатно консультирует клиентов по вопросам, возникающим с обслуживанием приобретаемой техники;
  • кроме обязательной гарантии, покупатель может приобрести дополнительную гарантию (так называемый сертификат доверия). В дополнительную гарантию входит ускоренный ремонт до 7 дней (если ремонт затянулся или невозможен, деньги возвращают). Сертификат можно приобрести сроком на год (стоимость — 2600 руб.) и на два года (стоимость — 3100 руб.).

2. Обозначим воспринимаемую ценность для обеих сторон сделки.

Для продавца:

  • увеличение объемов продаж;
  • конкурентоспособность реализуемой продукции.

Для покупателя:

  • эмоциональное восприятие — дизайн (по мнению покупателя, этот телевизор подходит к его интерьеру);
  • удобство просмотра. Технические характеристики телевизора (высокая контрастность, великолепное изображение на базе светодиодов, диагональ в 43 дюйма) допускают просмотр с близкого расстояния;
  • качество обслуживания. Покупателя окружает внимательный персонал отдела. Консультанты подробно ответили на вопросы, продемонстрировали достоинства данной модели телевизора;
  • минимальные сроки и качество доставки.

Изменение цены телевизора в любую сторону не приводит к изменению его характеристик. Технические характеристики телевизора Philips, влияющие на качество просмотра и звучания, всегда останутся неизменными в течение всего периода его продажи в магазине. Изменение цены может повлиять на готовность потенциального покупателя приобрести товар.

ПРИМЕР 2

Магазин продает домашние кинотеатры компании Philips. Девиз магазина: «Изменим жизнь к лучшему».

Магазин делает выгодными условия покупки, если покупатель приобретет комплект аудио- и видеооборудования. Если купить Саундбар с DVD Philips вместе с телевизором Philips, то на телевизор дается скидка от 10 до 15 % в зависимости от стоимости телевизора. Philips с диагональю экрана 108 см стоимостью 20 690 руб. в комплекте с Саундбар будет стоить 18 500 руб.

На Саундбар также предусмотрена скидка в размере 5 %. Его реальная цена — 21 270 руб., цена по скидке — 20 206 руб. Всего стоимость домашнего кинотеатра составит 38 706 руб.

Цена на домашний кинотеатр снижена, при этом технические характеристики оборудования остались неизменными.

Можно увеличить воспринимаемую ценность у покупателя и склонить его к решению о покупке. Для этого нужно:

  • заинтересовать покупателя. Чтобы покупатель вновь вернулся в магазин за покупкой, используйте систему накопительных баллов. В маркетинговой политике рассматриваемого магазина указано правило: 0,7 % от любой покупки начисляется в виде баллов на карту клиента.

Баллами можно оплатить любые товары из ассортимента магазина из расчета: 1 балл = 1 руб. При покупке комплекта домашнего кинотеатра сумма баллов удваивается. На карту клиента начисляется 1,55 % от стоимости кинотеатра.

Тогда в рассматриваемом примере при оплате телевизора на карту клиента будет зачислено 600 баллов (38 706 руб. × 1,55 %). Велика вероятность, что клиент придет именно в этот магазин, чтобы купить аксессуары для приобретенной здесь техники;

  • продемонстрировать достоинства компонентов оборудования к данной модели телевизора. В ходе демонстрации нужно доказать, что только правильно подобранные и качественные компоненты оборудования потребуют минимальных настроек и только при правильном их подборе можно обеспечить самое качественное и наиболее комфортное изображение и звучание, чтобы наслаждаться просмотром фильмов у себя дома;
  • распространить обязательную и дополнительную гарантию на весь комплект домашнего кинотеатра. В данном случае покупателю не нужно приобретать сертификат доверия отдельно на телевизор и отдельно на акустическую систему.

Как видно из ситуации в примере, снижение цены при наличии осознаваемой проблемы (в данном случае скидка на товар, приобретаемый в комплекте) может склонить покупателя к покупке.

Новостройки по заниженной в договоре цене  – обычное дело

Большинство объектов в новостройках после получения ключей и сдачи дома в эксплуатацию реализуется физлицами по схеме с заниженной стоимостью в договоре. Оценки аналитиков и экспертов отрасли по объему таких сделок в процентном отношении разняться – одни говорят о 90%, другие о 70%. Мой опыт подсказывает, что в принципе цифры действительно очень близкие к истине. При подборе новостройки, куда ни позвони, представители или собственники везде говорят одну и ту же стандартную фразу: «У нас будет неполная стоимость в ДКП! Обсудите этот скользкий момент со своим клиентом, готов ли он пойти на такие условия?» Как показывает практика, суммы в соглашениях при этом зачастую фигурируют ровно те, за которые продавцы в своё время (несколькими годами ранее) покупали квартиры у застройщика по ДДУ на стадии котлована, потому что налог в этом в случае начисляется с прибыли – с разницы продажи и покупки, а если эти цифры равны, то и отчислять фискалам ничего не придётся.

Реализовать без лишних вопросов сделку по схеме с заниженной ценой в ДКП в новостройках действительно намного проще, потому как для этого созданы практически идеальные условия. В момент постановки многоквартирного жилого дома на кадастровый учёт, за основу государственной оценки и стоимости берутся те данные, которые указаны в договорах застройщика. Но с каждым годом кадастровая стоимость новостройки будет только расти и стремительно приближаться к рыночной. Поэтому текущий отчётный период (сразу же после сдачи дома и оформления собственности) – наиболее выгодный момент для продажи продукта инвестирования на первичном рынке.

Факторы риска при покупке квартиры за неполную стоимость в договоре

В случае расторжения сделки в судебном порядке по инициативе одной из сторон (или по требованию контролирующих и надзорных государственных органов), покупателю будет возвращена ровно та сумма денежных средств, которая указана в официальном договоре купли-продажи квартиры. Расписки на второй финансовый транш, по факту имеющие полную юридическую силу, на практике судебными инстанциями принимаются во внимание при рассмотрении дела лишь в том случае, когда составлены по всем нормам и правилам оформления гражданско-правовых соглашений в простой письменной форме. Иными словами, покупатель сильно рискует остаться без значительной части своих кровных денег в результате одной лишь неточности, оплошности (опечатки), халатности консультанта или же своей собственной безграмотности и самонадеянности. Именно по этой причине на сделке расписки продавцы иногда переписывают по 10-12 раз, пока не добьются эталонного образца.

Кроме того, в тот момент, когда покупатель согласился пойти на сделку с неполной стоимостью в ДКП, это означает, что он вступил в преступный сговор с продавцом. В результате нарушения норм права наступает обоюдоострая юридическая ответственность, предусмотренная соответствующими статьями законодательства, которая в зависимости от степени вины/ущерба, причинённому бюджету и казне, может быть как административной, так и уголовной.

В чём заключаются риски продавца?

Деяние продавца при проведении сделки с заниженной ценой в ДКП согласно закону квалифицируется как налоговое преступление. Ответственность за уклонение от уплаты налогов и сборов регламентируется нормами права 198 и 199 УК РФ. Санкция по статьям предусматривает следующие виды наказаний:

  • Штраф в размере от 100 до 300 тысяч рублей или в размере заработной платы/иного дохода осужденного за период от 1 до 2-х лет
  • Арест на срок до 6 месяцев или лишение свободы на срок до 2 лет с лишением права занимать определённые должности или заниматься определённой деятельностью на срок до 3-х лет или без такового.
  • При уклонении от уплаты налогов, совершённое группой лиц по предварительному сговору в особо/крупных размерах (от 15/45 млн и выше), суд может наложить штраф от 200 до 500 тысяч рублей, наказать принудительными работами на срок до 5 лет, либо лишить свободы на срок до 6 лет.

Юридическая помощь и услуги риэлтора

Как опытный высококвалифицированный специалист в сфере оборота вторичной городской и загородной недвижимости, готова сопроводить сделку любой степени сложности, в том числе и с неполной стоимостью в договоре купли-продажи. Дерзайте, но помните, что инструмент занижения требует от исполнителя ювелирных настроек, в умелых руках – это уникальная возможность для существенной экономии семейного бюджета, а при кустарной реализации – это ни что иное, как бомба с часовым механизмом. В случае возникновения любых вопросов – за консультацией, разъяснениями и услугами обращайтесь, буду рада помочь.

Всегда ваша – Татьяна Мамонтова частный риэлтор-юрист, работаю по Москве и Московской области

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...