Понятие покупательского спроса и методы его изучения

Спрос ключевое понятие экономики, совокупный спрос, от каких условий зависит, виды спроса существующие на рынке

Определение[править | править код]

Спрос[править | править код]

Спрос — это запрос фактического или потенциального покупателя, потребителя на приобретение товара по имеющимся у него средствам, которые предназначены для этой покупки. Спрос отражает, с одной стороны, потребность покупателя в некоторых товарах или услугах, желание приобрести эти товары или услуги в определенном количестве и, с другой стороны, возможность оплатить покупку по цене, находящейся в пределах «доступного» диапазона.

Вместе с этими обобщёнными определениями спрос характеризуется рядом свойств и количественных параметров, из которых, прежде всего, следует выделить объём или величину спроса.

С позиций количественного измерения спрос на товар, понимается как объём спроса, означает количество данного товара, которое покупатели (потребители) желают, готовы и имеют денежную возможность приобрести за некоторый период в определённом ценовом диапазоне.

Величина спроса — количество товара или услуг определённого вида и качества, которое покупатель желает купить по определённой цене за определённый период. Величина спроса зависит от доходов покупателей, цен на товары и услуги, цен на товары-субституты и комплементарные блага, ожиданий покупателей, их вкусов и предпочтений.

Неценовые характеристики товара

Но кроме цены на величину спроса влияет и ряд других факторов, которые иногда называют неценовыми. Это прежде всего потребительские вкусы, мода, величина доходов (покупательная способность), величина цен на другие товары, возможность замещения данного товара другими.

Закон спроса[править | править код]

Закон спроса — величина (объём) спроса уменьшается по мере увеличения цены товара. Математически это означает, что между величиной спроса и ценой существует обратная зависимость (однако не обязательно в виде гиперболы, представленной формулой y = a/x). То есть повышение цены вызывает понижение величины спроса, снижение же цены вызывает повышение величины спроса.

Природа закона спроса не сложная. Если у покупателя есть определенная сумма денег на приобретение данного товара, то он сможет купить тем меньше товара, чем больше цена и наоборот. Конечно, реальная картина намного сложнее, так как покупатель может привлечь дополнительные средства, купить вместо данного товара другой — товар-субститут.

Неценовые факторы, влияющие на спрос:

  • Уровень доходов в обществе;
  • Размеры рынка;
  • Мода, сезонность;
  • Наличие товаров-субститутов (заменителей);
  • Инфляционные ожидания.

В ряде курсов микроэкономики закон спроса формулируется строже: Если с ростом дохода спрос на товар увеличивается, то с ростом цены данного товара спрос на него должен уменьшаться.

Данная поправка обусловлена существованием товаров Гиффена, величина спроса на которые растёт при росте цены. Но для подавляющего большинства случаев (ввиду редкости товаров Гиффена) вышеприведенная закономерность действует.

Эластичность спроса[править | править код]

Эластичность спроса — это показатель, выражающий колебания совокупного спроса, вызванные изменением цен на товары и услуги. Эластичным называется спрос, сформировавшийся при условии, что изменение его объёма (в %) превышает процентное выражение снижения цен.

Если показатели падения цен и увеличения спроса, выраженные в процентах, равны, то есть рост объёма спроса лишь компенсирует снижение уровня цен, то эластичность спроса равна единице.

В случае, когда степень понижения цен превышает показатель спроса на товары и услуги, спрос неэластичен. Следовательно, эластичность спроса — показатель степени чувствительности (реакции) потребителей к изменениям цены товара.

Эластичность спроса может быть связана не только с изменением цены на товар, но и с изменением доходов потребителей. Поэтому различают эластичность спроса по цене и по доходам. Есть и спрос с единичной эластичностью. Это ситуация, при которой и доход, и величина спроса изменяются на одинаковый процент, так что общий доход остаётся постоянным по мере изменения цены.

Реакция потребителей на изменение цены товара может быть сильной, слабой, нейтральной. Каждый из них порождает соответствующий спрос: эластичный, не эластичный, единичный. Возможны варианты, когда спрос оказывается абсолютно эластичным или совершенно не эластичным.

Эластичность спроса измеряется количественно через коэффициент эластичности по формуле:

K o = Q P {displaystyle K_{o}={frac {Q}{P}}} {displaystyle K_{o}={frac {Q}{P}}}

  • K o  — коэффициент эластичности спроса
  • Q — процент изменения количества продажи
  • P — процент изменения цены

Как правило, существуют товары с разной эластичностью по цене. В частности, хлеб и соль являются примерами неэластичного спроса. Повышение или снижение на них цен в целом не влияет на количество их потребления.

Знание степени эластичности спроса на товар имеет большое практическое значение. Так, например, продавцы товара с высокой эластичностью спроса могут пойти на снижение цены с целью резко увеличить объём продаж и получить прибыль больше, чем если бы цена товара была выше.

Для товаров с низкой эластичностью спроса подобная ценовая практика неприемлема — при снижении цены объём продаж изменится слабо и не компенсирует упущенную выгоду.

При наличии большого количества продавцов спрос на любой товар будет эластичным, поскольку даже незначительное повышение цены одним из конкурентов заставит потребителей обращаться за покупкой к другим продавцам, предлагающим этот же товар дешевле.

Кривая спроса[править | править код]

Кривая спроса показывает вероятное количество товара, который удаётся продать за определенное время и по определённой цене. Чем эластичнее спрос, тем выше цена может быть установлена на товар. Эластичность спроса — это реакция рынка на отсутствие товара, возможность его замены, цену конкурентов, понижение цен, нежелание покупателей менять свои потребительские привычки и искать более дешёвые товары, повышение качества товаров, естественный рост инфляции на другие факторы.

Всех производителей (продавцов) на рынке объединяет предложение: при низкой цене продавец предложит меньше товара или может его придержать, при высокой — предложит больше товара; при очень высокой — попытается максимально увеличить производство. Так образуется цена предложения — предельно минимальная цена, по которой продавцы готовы реализовывать свои товары…

Предложение[править | править код]

Предложение — возможность и желание продавца (производителя) предлагать свои товары для реализации на рынке по определённым ценам. Такое определение описывает предложение и отражает его суть с качественной стороны. В количественном плане предложение характеризуется по своей величине и объёму. Объём, величина предложения — это количество продукта (товара, услуг), которое продавец (производитель) желает, может и способен в соответствии с наличием или производительными возможностями предложить для продажи на рынке в течение некоторого периода времени при определённой цене.

Как и объём спроса, величина предложения зависит не только от цены, но и от ряда неценовых факторов, включая производственные возможности (см. Кривая производственных возможностей), состояние технологии, ресурсное обеспечение, уровень цен на другие товары, инфляционные ожидания.

Закон предложения[править | править код]

Закон предложения — при прочих неизменных факторах величина (объём) предложения увеличивается по мере увеличения цены на товар.

Рост величины предложения на товар при увеличении его цены обусловлен в общем случае тем обстоятельством, что при неизменных издержках на единицу товара с увеличением цены растёт прибыль и производителю (продавцу) становится выгодным продать больше товара. Реальная картина на рынке сложнее этой простой схемы, но выраженная в ней тенденция имеет место.

Факторы, влияющие на предложение:

  1. Наличие товаров-заменителей.
  2. Наличие товаров-комплементов (дополняющих).
  3. Уровень технологий.
  4. Объём и доступность ресурсов.
  5. Налоги и дотации.
  6. Природные условия.
  7. Ожидания (инфляционные, социально-политические).
  8. Размеры рынка.

Эластичность предложения[править | править код]

Эластичность предложения — показатель, воспроизводящий изменения совокупного предложения, которые происходят в связи с ростом цен. В случае, когда увеличение предложения превосходит рост цен, последнее характеризуется как эластичное (эластичность предложения больше единицы — E> 1). Если прирост предложения равен приросту цен, предложение называется единичным, а показатель эластичности равен единице (E = 1). Когда прирост предложения меньше прироста цен, формируется так называемое не эластичное предложение (эластичность предложения меньше единицы — E <1). Таким образом, эластичность предложения характеризует чувствительность (реакцию) предложения товаров на изменения их цен.

Эластичность предложения вычисляется через коэффициент эластичности предложения по формуле:

K m = G F {displaystyle K_{m}={frac {G}{F}}} {displaystyle K_{m}={frac {G}{F}}}

  • K m  — коэффициент эластичности предложения
  • G — процент изменения количества предлагаемого товара
  • F — процент изменения цены

Эластичность предложения зависит от таких факторов, как особенность производственного процесса, время изготовления продукта и способность его к длительному хранению. Особенности производственного процесса позволяют производителю расширить производство товара при повышении цены, а при понижении его цены переходит на выпуск другой продукции. Предложение такого товара является эластичным.

Эластичность предложения зависит и от часового фактора, когда производитель не в состоянии быстро реагировать на изменения цены, поскольку для дополнительного производства товара требуется значительное время. Например, увеличить производство автомобилей за неделю практически невозможно, хотя цена на них может возрасти многократно. В таких случаях предложение является не эластичным. Для товара, который не может сохраняться длительное время (например, продукты, которые быстро портятся), эластичность предложения будет низкой.

Многие экономисты выделяют следующие факторы, изменяющие предложение:

  • Изменения в себестоимости производства за счёт цен на ресурсы, изменения налогов и дотаций, достижений науки и техники, новых технологий. Снижение себестоимости позволяет производителю доставить на рынок больше товаров. Рост себестоимости приводит к противоположному результату — предложение снижается.
  • Изменения цен на другие товары, в частности на товары субституты.
  • Индивидуальные вкусы потребителей.
  • Перспективные ожидания производителей. При прогнозах относительно роста цен в будущем производители могут сократить предложение, чтобы вскоре продать товар по более высокой цене, и наоборот, ожидание падения цен заставляет производителей избавиться от товара как можно скорее, чтобы не получить убытков в будущем.
  • Количество товаропроизводителей непосредственно влияет на предложение, так как чем больше поставщиков товаров, тем выше предложение и наоборот, при уменьшении числа производителей резко сокращается предложение.

Кривая предложения[править | править код]

Кривая предложения показывает соотношение между рыночными ценами и количеством товаров, которые производители желают предложить.

Основной фактор, влияющий на движение кривой предложения — это издержки производства. Как известно, товары изготавливаются фирмами ради прибыли. Например, фермы выращивают пшеницу. Они выращивают пшеницы больше, так как на данный момент пшеницу выгоднее продать, чем другую культуру. И наоборот.

Второй фактор, влияющий на движение кривой предложения — это технический прогресс. Новый посевной материал, более эффективный трактор, лучшая компьютерная программа севооборота — всё это позволяет фермеру снизить затраты производства и изменить предложение своего товара. Производственные затраты — ключевой элемент долговременного действия на «кривую предложения».

Условия рынка

Потребитель диктует свои условия на современном рынке. С развитием конкуренции, в сферах, где отсутствует монополия, именно удовлетворение потребностей становится ключевым фактором продажи. Все просто: если вы монополист и ваш продукт нужен людям, то вы можете предлагать свои цены и объемы поставки. Но абсолютной монополии в B2C сегменте практически не встречается. Особенно если речь идет о товарах постоянного потребления.

Искусство продавать: как выявить потребности клиента при продаже

Соответственно, если клиенту не нравится ваш продукт, его стоимость или предлагаемая польза, он простой пойдет и купит у другого бизнесмена именно то, что ему надо. Следовательно, вы должны полностью удовлетворять его запросы, дабы получать прибыль. В маркетинге подобные запросы называют потребностями, а выявить их — главный ингредиент рецепта успеха.

Поэтому сегодня поговорим о том, как выявить важные потребности вашего потенциального клиента, какими способами ваш продукт может удовлетворить его требования, а также о методах использования в продаже.

Закон спроса

Определяя цену товара, производитель должен учитывать, что от неё будут зависеть продажи и желание покупателей приобрести товар. Для этого предприятия опираются на закон спроса, которым звучит следующим образом: величина спроса и цена товара обратно пропорциональны; если повышается цена, то понижается спрос, и наоборот.

Такая закономерность объясняется двумя эффектами:

  1. Эффект дохода. Когда растёт цена товара, доход покупателей не меняется, поэтому продукт становится для них менее доступным.
  2. Эффект замещения отчасти является следствием эффекта дохода: вместо того, чтобы тратить деньги на дорогостоящий товар, лучше найти более дешёвую замену. Из-за этого спрос на подорожавший продукт снижается.

Закон спроса

Цена заменяющего товара

Товарами-заменителями называют такие товары, которые имеют для потребителя близкие, похожие свойства и удовлетворяют одну потребность, то есть потребитель может заместить потребление одного блага потреблением другого. Например, масло и маргарин. Если цена на заменяющий товар (маргарин) поднимется, то величина спроса на него снизится. Следовательно, потребители будут склонны частично заменить подорожавший товар (маргарин) относительно более дешевым товаром (масло) и начнут покупать больший объем масла при каждом из возможных уровней его цены. За счет этого спрос на масло вырастет. Таким образом, рост цены на товар-заменитель приводит к увеличению спроса на данный товар

7g12.PNG

При снижении цены товара-заменителя потребитель начинает больше покупать относительно более дешевого товара-заменителя и сокращает потребление данного товара.

Спрос

Спрос (англ. «Demand») – это потребность покупателей в некотором товаре или услуге, обеспеченная их платежеспособностью, а величина спроса – количество товаров, которое покупатели хотят и могут купить.

Факторы спроса

На спрос влияет множество факторов (детерминант). Все факторы условно делят на два вида: ценовые и неценовые.

Ценовой фактор – это цена на данный товар. Ценовой фактор, хоть и не является единственным фактором, оказывающем влияние на выбор потребителей, но является самым существенным.

Среди неценовых факторов (детерминантов), которые оказывают воздействие на пове­дение покупателей особенно выделяют:

  • использование маркетинга;
  • моду;
  • экономическую политику государства;
  • величину доходов потребителей;
  • ожидания потребителей;
  • уровень полезности товаров и услуг;
  • уровень доступности товаров;
  • цены на взаимозаменяемые (сопряженные) товары;
  • количество и структуру населения.

Закон спроса

Закон спроса: если цены на какой-либо товар или услугу увеличиваются, при том, что все прочие параметры остаются неизменными, спрос будет уменьшаться. Закон спроса имеет теоретическое обоснование. Его функционирование объясняется действием трёх механизмов: эффекта дохода, эффекта замещения и закона убывающей предельной полезности.

  1. Эффект дохода: рост цен снижает покупательную способность потребителей, тем самым сокращая их реальный доход, что приводит к сокращению величины спроса на подорожавший товар.
  2. Эффект замещения: рост цен побуждает потребителей заменить подорожавший товар более дешевым аналогом, что также приводит к сокращению величины спроса на данный товар.
  3. Закон убывающей предельной полезности: по мере потребления, товар будет всё больше «приедается» – приносить всё меньше удовлетворение, из-за чего потребитель будет продолжать покупать товар в таких же количествах, только при снижении его цены.

Кривая спроса

Зависимость между величиной спроса и ценовыми и неценовыми факторами можно графически выразить в виде кривой спроса.

Кривая спроса

Кривая спроса

Кривая спроса – это график, показывающий связь между ценой товара и количеством этого товара, которое может и хочет купить потребитель по установленной цене.

На графике изображены две оси: горизонтальная ось Q (от англ. quantity) обозначает количество товара, вертикальная ось P (от англ. price), обозначает цену товара.  В этой системе координат, спрос D изображается кривой с отрицательным наклоном.

Снижение величины спроса означает сдвиг кривой влево, увеличение – сдвиг вправо. При этом сдвиги кривой спроса происходят под воздействием внешних факторов при неизменной цене.

Для анализа рынка необходимо проводить четкое различие между изменениями величины спроса на товары или услуги и изменениями в самом спросе:

Изменение величины спроса происходит при изменении цены рассматриваемого продукта при том, что все прочие параметры (вкусы потребителей, их доходы, уровень доступности и прочее) остаются прежними;

Изменение спроса наблюдается под воздействием каких-либо неценовых факторов, при неизменности рыночных цен на рассматриваемый товар.

Виды спроса

Потребности покупателей можно рассматривать с разных сторон.

В связи с этим выделяют несколько видов спроса:

  1. Реализованный – спрос на проданный товар. Определяют его с помощью данных, полученных в ходе торговли: объёмы продаж, количество неходовых товаров.
  2. Неудовлетворённый – потребности и желания потребителей, которые по каким-либо причинам не были реализованы: из-за высокой цены, отсутствия или малого количества товара либо его низкого качества.
  3. Формирующийся – требования и пожелания покупателей к новым или малоизвестным продуктам.

Другая классификация включает в себя такие понятия, как:

  1. Устойчивый, или консервативный – спрос, не допускающий замены определённого товара другим. Чаще всего относится к продуктам повседневного потребления.
  2. Альтернативный, или компромиссный, спрос предполагает изменения желаний покупателей в процессе ознакомления с товаром. Таким образом, в пределах группы однородных продуктов возможна взаимозаменяемость. Как пример, в магазине одежды покупатель может выбирать из разнообразия брендов, фасонов и цветов.
  3. Спонтанный спрос появляется при знакомстве с товаром непосредственно в торговой точке либо при просмотре рекламы.
  4. Суть негативного спроса заключается в том, что покупатели не купят товар даже при наличии возможности. Причиной этого могут быть нравственные и моральные ценности потребителя (например, вегетарианцы не покупают мясо), состав продукта (высокое содержание вредных компонентов может оттолкнуть покупателя), снижение популярности продукта (одежда, вышедшая из моды).

Товары народного потребления

Отдельно стоит поговорить о такой категории товаров, которая всегда будет пользоваться спросом (хотя он может падать и расти) – товары народного потребления. К ним относят продукты питания, одежду, канцтовары, бытовую химию, посуду, т.е. все, что требуется для обычной жизни без роскоши.
методы покупательского спроса

Товары данной категории изучают в основном по двум направлениям:

  • текущий спрос – для составления заказов на производство и поставку;
  • прогнозируемый спрос – для определения тенденций развития спроса в будущем и развитие отрасли

Чтобы получить точные данные, нужно систематически наблюдать за развитием спроса, определять размеры потребности и выявлять требования к ассортименту и качеству. Здесь также стоит помнить, что спрос на товары народного потребления не постоянен и меняется под воздействием множества факторов: социальных, политических, экономических и т.д.

Сопряженность

Искусство продавать: как выявить потребности клиента при продаже

Отметим еще два фактора, разделяющие потребность покупателя. Это сопряженность и несопряженность. Сопряженность означает необходимость купить второй товар, совершив покупку первого. Например, купив мобильный телефон, мы приобретаем на него чехол, защитное стекло или второе зарядное устройство. Для вас, как для продавца, хорошо, если и то и другое есть у вас в наличие.

Яркий пример — компания Apple. Они продают и iPhone, и чехлы, и зарядные устройства и все это в своих Apple Store. При этом они расширяют сопряженность за счет программного обеспечения. iPhone будет удобнее подключать к компьютеру, если на нем стоит MacOS — операционная система от «Яблока». А MacOS будет лучше работать на iMac или Macbook — компьютеры от этого же производителя.

Конечно же, такая качественная сопряженность достигается путем анализа будущей деятельности еще до того, как продукт запущен. Потому в современной индустрии часто появляются линейки товаров — чередующиеся, связанные друг с другом вещи или услуги, объединенные некими параметрами.

Налоги на потребителей

Цена, уплачиваемая потребителем, является для него затратами, которые он несет при покупке. Налоги (будем обозначать сумму налога Тх, от англ. tax) увеличивают значение общей стоимости покупки. Таким образом, введение или повышение налога для потребителя равносильно тому, что он должен заплатить более высокую цену за каждую единицу товара. В результате спрос на товар снижается, поскольку, помня о налоге, за сам товар он теперь готов заплатить меньшую цену при каждом из возможных объемов покупки. Снижение же или отмена налога приводит к росту спроса на товар

Количество потребителей

Еще один фактор, влияющий на спрос, – количество потребителей. Действительно, есть разница между тем, когда в магазин пришел один ученик и купил, например, одну шоколадку, и когда в магазин зашли двадцать учеников с намерением купить по крайней мере по одной шоколадке. Таким образом, чем больше количество потребителей, тем выше рыночный спрос. Если число потребителей вырастет, спрос на товар увеличится. Если число потребителей снизится, спрос на товар сократится.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...