Товар-локомотив: как увеличить прибыль в 6 раз

решение — товар локомотив.Это товар или услуга, которая обладает большой привлекательностью. Основная же выручка делается за счёт продукта с большой

Содержание

Товар-локомотив — что это такое

Товар-локомотив

Товар-локомотив — это продукт, который компания продает по сниженной стоимости с целью привлечения клиентов. Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, товар-локомотив должен быть для них ценным.

Как правило, на товарах-локомотивах не удается зарабатывать, а потому основную ставку делают на «вагончик» — высокомаржинальный продукт. Если грамотно организовать такое продвижение, продавец очень хорошо зарабатывает, так как продает основной товар с наценкой. Безусловно, потери при реализации продукта-локомотива полностью покрываются.

Что такое товары-локомотивы подробнее? Примеры: мороженое или гамбургеры Макдональдс. Для успешного продвижения продукции нужно, чтобы на товары-локомотивы был высокий спрос и такие продукты стоили недорого.

Товар-локомотив

Если нужно, к продукту-локомотиву цепляют не один «вагончик», а два и больше. Допустимый уровень снижения стоимости «локомотивов» определяется суммой заработка от основного товара. В ходе расчетов обязательно стоит учитывать вероятность реализации основного продукта.

Что такое товар-локомотив

Это ценный продукт или сервис с минимальной или нулевой наценкой. Так вы привлекаете клиентов и затем продаете основной продукт с высокой маржинальностью.

Многие компании предлагают товар-локомотив бесплатно: trial-период в SaaS-сервисах (доступ к сервису на ограниченное время). Например, Evernote:

товар-локомотив Evernote

Что делать?!

  1. Выберете из ваших товаров или услуг один товар (группу товаров), по которому вы можете дать хорошее предложение по соотношению цена/качество, популярный товар, лидер рынка по продажам.
  2. Разместите на видном месте вашего сайта информацию о локомотивном товаре. Можно сделать отдельную промо-страницу для этой акции.
  3. Подготавливаем рекламную компанию для целевой аудитории — работаем на первую покупку в ноль! А потом отрабатываем с повторных продаж! Можно делать жёсткие ограничения по срокам и по условиям покупки (например: цена действует только 7 дней).

Что такое товар-локомотив и как он работает

Прибыль

Одним из важнейших показателей в бизнесе является прибыль. За ней следует наблюдать, контролировать её и учитывать в планах на будущее. На самом деле таких показателей много, но мы начнем с рассмотрения самых важных.

Итак, всем известно, что существует такая единица измерения, как прибыль. Однако большинство бизнесменов абсолютно не понимает её природу, не знает ничего об её взаимосвязи с другими процессами, оказывающими прямое влияние на динамику её роста.

Самая распространенная тактика современных компаний — максимально снизить цены на свои услуги и товары, потому что:

  • выгодная стоимость привлекает клиентов;
  • высокая цена их отпугивает;
  • доступная стоимость товаров — это уникальная особенность торговой марки;
  • дешевые продукты продаются лучше и обеспечивают хороший доход;
  • цены конкурентов на аналогичные товары тоже низкие.

Представьте себе, что случится, если все организации примутся максимально снижать стоимость всей своей продукции. Имеется в виду открытый рынок, а не тендеры, которые чаще всего отбираются именно с учетом цен.

Если крупнейшие бренды предельно снизят стоимость своих товаров, они наверняка разорятся. Им придется экономить на всем. А их сотрудники вряд ли станут делать прежнюю работу за зарплату, которая окажется в разы меньше прежней.

Очевидно, что при таких условиях у работников пропадет всякая мотивация. А это может обернуться массовыми увольнениями. В результате организации получат не только внутренние осложнения, но и окажутся под угрозой разорения в случае любых изменений на рынке, так как не будут иметь финансовой подушки безопасности.

Врезка m3c
Врезка мета

Покупая примерно одинаковую корзину продуктов в разных гипермаркетах, обратите внимание на чеки. Несмотря на то, что в каждом из них будут «товары по самым низким ценам среди конкурентов», разница в этих ценах будет очевидна.

Ещё один примечательный объект для анализа и сравнения рекламы конкурирующих компаний — придорожные билборды.

Вам не показалось, что они чем-то похожи? В каждом из них присутствует юмор, а также секретный компонент — продукт с максимально низкой стоимостью и минимальной наценкой, приманка для покупателей. Это и есть тот самый товар-локомотив. В маркетинге его используют при ловле на живца.

Просто разместите этот продукт в своей рекламе, и он привлечет в вашу компанию или магазин поток покупателей. Причем не имеет значения, какие у вас товары или услуги (фитнес-центр, ретейл, юридическая организация, банк или др.).

Все дело в том, что люди всегда сравнивают цены в разных торговых точках. Увидев ваш привлекательный товар-локомотив, они посчитают, что другие услуги здесь тоже окажутся дешевле, поэтому непременно придут к вам.

Что делать, когда покупатель уже переступил ваш порог?

  • Проинформируйте его о действующих скидках и акциях, чтобы простимулировать к большим покупкам.
  • Предложите дополнения к выбранному им товару-локомотиву (колеса — к автомобилю, защитный чехол — к смартфону, окна — к дому, ремень — к брюкам, рубашку — к пиджаку и т. д.).
  • Постарайтесь заинтересовать его аналогичным товаром, но более дорогим.

Согласно статистическим данным, примерно 20 % покупателей соглашаются на подобные предложения. Для начала это уже отлично!

Для примера давайте рассмотрим обслуживание сети кофеен «Кофе Хауз». Неизвестно, как этот бренд достиг такой эффективности — отработанной годами практикой или с помощью какой-то консалтинговой компании, однако он действительно заслужил уважение. При заказе кофе менеджер тут же уточняет, большой или средний (по нарастающей). К каше всегда предлагают мед или клубнику (кросс-продажи), к куриным роллам — сметану. И даже когда вы уже попросили счет, вместе с ним вам приносят скидочный купон, действующий при повторном посещении.

Компании-гиганты тоже предпочитают действовать по надежной схеме. Прежде всего, они стараются удивить покупателя самыми низкими ценами на услугу или продукт (товар-локомотив). А когда тот готов оформить покупку, сотрудники начинают активно предлагать ему различные дополнительные товары, подходящие к основному.

Так, внедрив товар-локомотив и увеличив маржу основных продуктов, вы сможете в несколько раз повысить прибыль и оборот организации.

Невероятно эффективный двигатель бизнес-процессов — техника НТКЗЯ:

Читайте нашу статью «Техники продаж: выбирайте ту, которая вам подходит».

Связь с маркетингом

По какой цене продавать или как рассчитать наценку на товар? Самым простым и часто используемым для всех владельцев способом стала установка стоимости как у конкурентов или немного ниже, чем у них, чтобы быть конкурентоспособным.

Ещё один способ получить финальную цену – брать себестоимость, добавлять к ней все расходы и желаемый заработок.

И конечно же, иногда цена на товар и услугу устанавливается только исходя из внутренних ощущений. Продается товар – значит хорошо. Не продается – значит, поставщик – “плохое слово”, раз продал этот продукт.

Эти подходы все имеют место быть. Но когда Вы их формируете, Вы забываете о маркетинге. Стоимость – это не только обозначение суммы для покупки, но и своего рода способ привлечь и удержать клиентов.

Ваше ценообразование – это в том числе Ваше позиционирование. Например, если у Вас очень дорого, то Вы автоматически попадаете в премиум- сегмент.

И как я уже сказал в начале, с помощью стоимости можно донести разные посылы. Мы же с Вами сейчас разберём то, как симулировать низкую стоимость, но при этом не потерять в прибыли.

Сразу раскрываю карты, и говорю, что Вам нужно просто завести в Вашей компании так называемое “молоко”, он же товар- локомотив, и “креветки”, они же маргинальные товары.

Наглядные примеры товара-локомотива из СССР и шоу-бизнеса

Во время СССР всегда существовали товары-«нагрузки», которые «вагончиком» цеплялись к продукту-дефициту (локомотиву). То есть, если человек хотел приобрести одну книгу, ему нужно было купить и другую.

Были и очень забавные случаи. Так, например, в Пермской области в период «сухого закона» в один магазин завезли одеколон, на который наблюдался острый дефицит. Его продавали только в комплекте с тяжелой литой медалью «Новорожденному». Продажи шли успешно.

Или пример из шоу-бизнеса. Когда продвигают нового артиста, его сначала ставят в программу известного певца (выступающего в этом случае в роли локомотива) или исполнители поют в дуэте. Так в свое время Николай Басков спел дуэтом с никому ранее не известной Таисией Повалий.

Вас также может заинтересовать: Увеличение продаж: маркетинговые ходы, психология и реальные инструменты

Описание стратегии на примерах

Существует очень простая стратегия торговли, которая использует свойства товара-локомотива. Суть стратегии в том, что на товар-локомотив устанавливаются самые низкие цены, которые возможны. А длякомпенсации недополученной прибыли торговое предприятие повышает цены на некоторые другие свои товары.

Здесь рассматривается применение этой схемы для сложного случая, когда наращивание продаж локомотивного товара опережает рост продаж всех остальных товаров.

Но сначала посмотрим на простые примеры применения такой стратегии продаж.

Продажа принтеров и копиров, плюс, расходные материалы к ним. Локомотивом являются принтеры и копиры. На них нужно сделать самые низкие цены, ниже, чем у всех конкурентов. Тогда покупатели, сравнив ценына оргтехнику у разных продавцов, поедут покупать принтер или копир у той фирмы, где самые низкие цены на оргтехнику. После этого очень высокая вероятность того, что эти же покупатели приедут закартриджами, чернилами и тонером тоже в эту же самую фирму, где купили оргтехнику. Особенно, если эта фирма ещё и оказывает услуги по заправке картриджей.

В результате, эта фирма поднимает цены на свои расходные материалы (и услуги по заправке) так, что дополнительная прибыль, полученная на расходных материалах, компенсирует недополученную прибыль напродаже оргтехники. Так как продажи принтеров и копиров увеличиваются, то, соответственно, растут и продажи расходников для них. Поэтому дополнительная недополученная прибыль на продаже оргтехники, котораяобразуется за счет дополнительных продаж оргтехники, также компенсируется за счет той дополнительной прибыли, которую дают дополнительные продажи расходных материалов.

Стратегия продаж с товаром-локомотивом особенно хорошо работает тогда, когда есть какой-то товар, который сильно привязывает покупателя к другому продаваемому товару той же самой фирмы. Принтер не таксильно привязывает к картриджам продавца, так как покупатель может покупать картриджи к этому принтеру у другого продавца. Или может вместо покупки картриджей, покупать чернила (или тонер) и сам заправлятьсвой картридж. Или может отдавать свой картридж в заправку.

Поэтому продавцу надо продавать не только картриджи, но и чернила и тонеры, а также оказывать услуги по заправке картриджей (продавать СНПЧ, чистящие жидкости и т.п.).

Более жестко продавец привязывает покупателя к себе, когда, например, продает какое-то особое полиграфическое оборудование, к которому нужны какие-то свои особенные краски и смывки. Тогда покупателютрудно найти другого продавца таких же расходных материалов.

Еще один пример особо жесткой привязки, это когда оператор сотовой связи продает сотовые телефоны с такой прошивкой микросхем, которая позволяет этот сотовый телефон подключить только к сим-карте данногооператора мобильной связи.

Генри Форд как-то раз сказал, что “Машины продают лишь для того, чтобы затем продавать запчасти к ним”. Он имел в виду, что автомобили можно продавать почти по их себестоимости, а всю прибыль зарабатыватьне на автомобилях, а на продажах запчастей. Здесь автомобиль, это товар-локомотив для продажи запчастей и автомобильных аксессуаров.

Хорошо работает стратегия торговли с товаром-локомотивом, когда в структуре закупок покупателя товар-локомотив по деньгам занимает главное место. Например, когда корпоративный покупатель приезжает заканцтоварами в оптовую фирму, то, обычно, 50%-80% всех выделенных денег он должен потратить на бумагу для оргтехники формата А4 в пачках по 500 листов, а оставшиеся деньги на 20-50 позиций, куда входятвсякие степлеры, дыроколы, папки, линейки, карандаши, ручки, ластики, тетради, канцелярские наборы, скрепки, скобы для степлера, стикеры и т.п. В такой ситуации этот покупатель, обычно, очень хорошопомнит, какая цена у конкурентов на бумагу для оргтехники формата А4 в пачках по 500 листов, и очень плохо помнит, какие у конкурентов цены, например, на степлер, который скрепляет до 20 листов. Этотпокупатель хорошо помнит по какой цене он покупал бумагу А4 в пачках по 500 листов прошлый раз, но очень плохо помнит, сколько стоил прошлый раз дырокол на 15 листов.

Поэтому, когда такой покупатель будет принимать решение о том, в какую фирму поехать за товаром, то ценовым ориентиром для него будет служить стоимость бумаги А4 в пачках по 500 листов. Тем более, чтобумага для оргтехники формата А4 в пачках по 500 листов стандартизирована и во всех оптовых фирмах продается одна и та же “Снегурочка” и SvetoCopy (в 90% всех случаев). В то время, как дыроколы, степлеры, авторучки,карандаши и другие канцтовары, обычно, в разных фирмах разные, и поэтому их цены достаточно трудно сравнивать между собой.

как работает товар-локомотив

Давайте взглянем на пример из продовольственной сферы, где все мы ежедневно попадаемся на эти манипуляции, а также на то, откуда и были взяты эти названия.

Итак. Молоко в супермаркете – один из самых часто покупаемых продуктов. Практически все знают, сколько в среднем стоит молоко (в нашем регионе на момент написания статьи около 75 рублей).

А теперь представьте, Вы уехали в другую страну и решили там купить себе продуктов. Вы заходите в неизвестный для Вас супермаркет, и сразу у входа видите, что молоко стоит 100, а не 75 рублей, как Вы привыкли.

Мы минуем факт того, что в другой стране оно по-умолчанию может быть дороже, просто представляем, что цены у нас должны быть почти одинаковые.

Уверен, после увиденной суммы, Вы для себя отметите, что это дорогой магазин и другие продукты здесь точно стоят дороже.

Возможно, Вы даже для теста посмотрите ещё 1-2 продукта, например, натуральный сок и печенье. И также упадёте в обморок, так как стоимость и на эти продукты будет для Вас неприемлемой.

А теперь представляем другую ситуацию.

Вы заходите в этот супермаркет и видите молоко за 60 рулей. Какие у Вас мысли? Вы решаете, что здесь очень хорошее предложение, и значит Вам нужно сделать свои и другие покупки.

Причём, при правильном мерчандайзинге одним молоком Вы не обойдётесь и купите себе ещё несколько других продуктов, даже которые не планировали.

Где подвох? Почему Вы должны продавать ниже рынка, возможно для Вас даже в убыток?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы должны продолжить нашу историю, а именно, Вы идёте дальше по стеллажам, видите королевские австралийские креветки стоимостью 900 рублей за пачку.

И у Вас возникает желание их купить. Но вот только из-за того, что Вы покупаете их довольно редко (раз в несколько лет), понятия не имеете – дорого это или нормально?

Но так как по молоку Вы уже определили, что данный магазин имеет отличные цены, подумаете, что и цена креветок довольно оптимальная.

Конечно же, стоимость на креветки в супермаркете была завышена, но то самое молоко за 60 рублей помогло замаскировать это и заодно покрыть убытки от продажи молока по боле низкой цене.

Важно. Именно товары и услуги “молоко” нужно показывать в рекламе, чтобы показать, что у Вас выгодно, и этим привлечь к себе новых потенциальных покупателей.

Если брать пример с тех же продовольственных магазинов, то Вы часто видите, как они запускают фрукты, курицу и стиральные порошки по супер-скидкам.

Товар-локомотив в системе ОПЦ

Конечная цель системы ОПЦ (Оптимизации Потребительской Ценности) — «отбить» затраты на привлечение клиентов. Чем больше покупателей вы привлечете с помощью товара-локомотива, тем больше продадите основного продукта с высокой наценкой.

Схема ОПЦ показывает, почему товару-локомотиву отводится важная роль:

Схема оптимизации потребительской ценности

Система ОПЦ проводит клиентов через «тоннель» с увеличением ценности – от товара-локомотива до основного продукта.

Эту стратегию используют многие крупные компании. Например, интернет-магазин электроники Best Buy продает по более низким ценам, чем конкуренты. Основной доход они получают за счет продажи аксессуаров, услуг по настройке и обслуживанию.

Товар-локомотив — электроника по сниженным ценам. На скриншоте вы видите заманчивый оффер — обменять старый iPhone 6 на суперновинку iPhone 7 за $0:

товар-локомотив в интернет-магазине Best Buy

McDonald’s зарабатывает основной доход с продажи картошки фри и напитков. Гамбургер — продукт-приманка. Так же, как и сет мороженое-кофе – на скриншоте ниже:

товар-локомотив macdonalds

Подумайте, чего вы хотите: 10 баксов за единичную транзакцию или тысячи долларов на постоянных транзакциях? Ответ очевиден. 

3 признака товара-локомотива

Товар-локомотив

Какие отличительные особенности имеет товар-локомотив?

  1. Он уникален и отличается от других.
  2. Товар-локомотив решает конкретные проблемы определенных групп клиентов.
  3. Дает явную выгоду (лучше и выгоднее на 30 % и больше по сравнению с конкурентами).

У всех растущих предприятий есть свой отличный от всех товар-локомотив — основа их развития.

При наличии собственного товара-локомотива компании знают, где искать целевую аудиторию, какой она должна быть, какие продукты ей предлагать, как позиционировать себя, в чем отличие от конкурентов, какие убедительные аргументы нужно приводить для заключения договора.

Сразу ответим на вопрос непосвященных людей: зачем так концентрироваться на товаре, если хороший продавец способен продать абсолютно все? Возможно, незачем. Но проблема в том, что хороших продавцов мало и они не любят продавать плохой продукт.

Товар-локомотив проще продавать, и на нем легче зарабатывать, а потому сбывать его под силу любому продавцу. А хороший продавец продает товар-локомотив в больших объемах, зарабатывая на этом очень много.

article_banner.webp

Чтобы лучше понять ситуацию, представьте, как охотятся на диких зверей. Опытный охотник может убить зверя без оружия, к примеру с помощью самодельного копья. Но при этом он будет рисковать жизнью и приложит максимум усилий. И таким образом больше одного зверя в день не поймать. И еще: охотник рискует быть убитым или покалеченным своей потенциальной жертвой.

А если заменить такой способ охоты на более современный, с использованием высококлассной винтовки с мощными патронами (товара-локомотива) и вертолета (продвижения)? Риск пропадает — охотник без проблем убивает диких зверей по несколько десятков и сотен ежедневно.

А сейчас представьте, что вы хороший охотник и можете выбрать способ охоты. Копье или современная винтовка с вертолета? Как думаете, каким путем можно больше заработать? Какие выводы из этого следуют?

Для повышения продаж нужно найти свой товар-локомотив и выстроить цепь «клиент-товар-продвижение-продажа». Здесь вы столкнетесь как с положительными, так и с отрицательными моментами.

Как найти свой товар-локомотив

Товар-локомотив

Отрицательный момент — доверить создание товара-локомотива своим подчиненным или передать задачу на аутсорсинг не получится. Ни внешние эксперты, ни ваши продавцы ее не решат. Только собственнику бизнеса под силу создать товар-локомотив! Только он может это сделать, опираясь на свой опыт, личное представление и знание специфики бизнеса.

Но в одиночку разработать и продвинуть товар-локомотив сложно. Необходимо одновременно быть и продавцом, и производственником. А для этого нужно обладать абсолютно разными и плохо совместимыми свойствами характера.

Именно поэтому в каждом быстро развивающемся бизнесе, как правило, два партнера-учредителя, один из которых как раз выступает в роли продавца, другой — производственника. Один разрабатывает, другой сбывает. Один смотрит вглубь бизнеса, другой — на потребителей.

Если у вас есть соответствующий партнер по бизнесу, то дальше можете не читать. Порадуйтесь, что все так отлично сложилось, и сделайте что-то хорошее для своего партнера.

Увы, такой счастливый билет вытягивают далеко не все. Большая часть собственников бизнеса действует в одиночку. Производственникам сложно найти себе партнера-продавца. Их очень мало. Кроме того, продавцы прекрасно ощущают себя и без партнеров.

Как действовать производственнику-одиночке?

Самостоятельно решать проблему создания товара и организовывать его продвижение. Труднее всего понять, что ошибки будут возникать неизбежно, и заранее смириться с тем, что продажи пойдут хуже, чем у настоящего продавца. Нужно успокаивать себя тем, что даже при посредственной работе реально достичь отличных продаж.

Важно только постоянно вкладывать в бизнес ресурсы, нанимать опытных продавцов и отлаживать процессы для достижения желаемого результата.

Положительный момент: если у вас уже есть бизнес, то, вероятнее всего, есть и товар-локомотив. Просто пока вы не догадываетесь об этом. Если бы его не было, бизнес бы давно угас. Достаточно привлечь экспертов, которые укажут на ваши многочисленные недоработки и минусы. Узнав обо всех ошибках, вы удивитесь, как при таком количестве промахов вы еще держитесь на плаву.

Что позволяет бизнесу сохраняться? Именно товар-локомотив, который хранится где-то далеко от ваших глаз, среди прочих товаров и услуг. Подсознательно вы чувствуете, что он есть, и периодически используете свой товар-локомотив, однако сознательно не подозреваете о его существовании, а потому не продвигаете.

Как определить, что такой товар-локомотив есть? У собственника продажи идут хорошо, а у помощников — плохо. Поэтому бизнес идет нестабильно: до тех пор, пока владелец ведет продажи, они есть. Как только переключается на решение других задач, продажи падают.

А как выглядит бизнес, где товар-локомотив отсутствует?

Владелец просто тяжело и беспросветно работает, намного больше, чем конкуренты, но получает меньше. Но даже в такой ситуации есть выход. Как показывает практика, у абсолютно любого собственника бизнеса есть возможность найти или выработать свой товар-локомотив и заставить продажи расти!

Почему вы до сих пор не нашли такой продукт? Просто пока не задавались такой целью. Сейчас — самое время найти свой товар-локомотив.

Вас также может заинтересовать: Как рассчитать прибыль от продаж и 55 способов её увеличения

Как организовать распродажу с товаром-локомотивом

Определите популярный среди покупателей продукт с достаточно высокой маржой, позволяющей сделать скидку в 20–30 %, но не уменьшающей итоговую цену ниже себестоимости. С учетом особенностей этого товара разработайте уникальное торговое предложение, которое сможет привлечь клиентов. При этом основная прибыль должна складываться из иных источников — обязательных товаров-прицепов (используйте технологии cross-sell и up-sell). Чтобы организовать подобную распродажу, вам не понадобятся крупные финансовые инвестиции или длительное время на подготовку (2-3 недель вполне достаточно). Давайте подробнее разберем этапы её проведения.

face-02.png
Как составить сильный оффер?

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«Перед тем, как составить сильное предложение, задайте себе 5 вопросов:

– Зачем этот продукт клиентам?

– Почему они должны купить у вас, а не у конкурентов? Чем вы лучше?

– В чем причина сделать это прямо сейчас?

– Как я могу увеличить удовольствие от процесса покупки?

– Как я могу уменьшить боль от оплаты?

Это поможет вам трансформировать безликое «Продаю дрова» в четкое «Доставляем сухие рубленные березовые дрова для жаркой бани в день заказа». Ведь увеличить оборот компании действительно можно одной точной фразой!

Для составления сильного предложения (оффера) нам необходимо пройти 3 этапа:

1. Сегментировать свою ЦА (целевую аудиторию)

Донести четкую ценность продукта для каждой аудитории. Писать не о том, что продаете, а то, что получит клиент с вашим продуктом. Сможет легко поехать в путешествие. Получит услуги под ключ и не будет думать о том, как найти подрядчиков. Сделает бережное отбеливание зубов перед свадьбой.

2. Закрыть возражения и страхи, которые возникают.

3. Создать причину действовать прямо сейчас и призывать к действию.

Оставить заявку, позвонить, заполнить форму, скачать файл, посмотреть ролик, пройти опрос, купить и т. д.

Рассмотрим каждый этап на примере:

Позиционирование своего предложения: Курсы гитары для начинающих

Возражения:

Зачем это мне?

– Научитесь играть 50 любимых песен

Долго!

– За 3 месяца

А если у меня не получится?

– Попробуйте бесплатно, чтобы понять.

Причина действовать: Запишитесь на бесплатный урок игры на гитаре.»

Этап 1. Подготовка

1. Выбор продукта.

Выделите 1–3 дня на выбор наиболее подходящего товара-локомотива. Категорически не рекомендуем использовать в роли него некачественные, невостребованные изделия или с истекающим сроком годности. Помните, что основной целью устраиваемой вами распродажи является увеличение количества продаж и привлечение покупателей, а вовсе не утилизация ненужных товаров.

Лучший товар-локомотив — это продукт, занимающий четвертое или пятое место в списке самых популярных среди клиентов. С его помощью вы не только сделаете покупателю по-настоящему хорошее предложение, но и сумеете сохранить продажи лидирующих изделий, приносящие основную часть прибыли. Помните, что вы можете использовать в качестве локомотива как один продукт, так и целое направление, коллекцию или линейку.

Ещё одним способом выбора товара-локомотива является специальная закупка небольшой партии популярной продукции в её экономварианте по сниженной стоимости: телевизоров с упрощенным аудиоблоком либо без цифрового адаптера или холодильников без функции авторазморозки. Подобный товар используется для того, чтобы привлечь внимание клиента, а не для получения прибыли. Поэтому и наценка на него всегда минимальная. Такой метод работает превосходно, однако не всем он удобен из-за того, что требует более длительного времени на подготовку, размещение и доставку спецзаказа.

2. Составление товарных пар и линеек.

Заранее выберите товары, предназначенные для дополнительных продаж и для увеличения суммы продаж (дороже товара-локомотива). Разработайте и оформите инструкции для торгового персонала по работе с такими продуктами. Стандартный пример переключения внимания покупателя на более дорогой товар (up-sell): «Отличный телевизор, но, к сожалению, у него отсутствует цифровой адаптер; у нас есть другой телевизор той же серии — немного дороже, но зато с цифровым адаптером, и этим… и тем…».

Продукцию, предназначенную для дополнительных продаж (cross-sell), следует выбрать близкую по тематике к товару-локомотиву, сопутствующую ему. А предлагать её нужно сразу же после принятия клиентом решения о покупке локомотива. К такой продукции относятся полезные дополнения (защитные чехлы для электронных гаджетов, сетевые фильтры и стабилизаторы для предметов бытовой техники, станки-фиксаторы для дрелей и перфораторов), наборы для ухода за одеждой, обувью, ювелирной продукцией и пр. В эту же категорию входит и специальная упаковка (либо оформление) товара.

Соблюдайте главное правило: цена дополнительной покупки должна составлять не более 30–35 % от стоимости основного товара. С другой стороны, наценка на сопутствующий продукт может быть намного больше средней наценки на товар-локомотив, ведь на это мало кто обратит внимание, так как стоимость основного товара будет явно выше.

3. Выбор повода, подходящего для проведения распродажи.

Обычно это какая-нибудь праздничная дата: календарная, день рождения компании и т. д. Самое главное — обозначить её. Тогда вы получите отклики покупателей и повысите их доверие.

4. Определение даты и продолжительности акции.

Прежде всего, акция не должна длиться долго, иначе клиенты привыкнут ней и не станут проявлять особой активности. Если вы устраиваете распродажу товаров-локомотивов широкого потребления, то 2–4 дней будет достаточно (максимум недели). А при наличии сформированной из нескольких сотен постоянных покупателей клиентской базы отличным вариантом будет двухуровневая распродажа.

Она проводится так: часть дня начала акции посвящается закрытой распродаже товаров-локомотивов для постоянных и VIP-покупателей (к примеру, с 11:00 до 14:00). Приглашением обычно служит личное уведомление либо специальная рассылка. В тексте непременно выражается признательность особым клиентам за их сотрудничество и лояльность. А в качестве благодарности им предлагается первыми посетить грядущее мероприятие. Далее, когда VIP- и постоянные клиенты оформят свои покупки, магазин предоставляют в распоряжение остальных посетителей. Для закрытой распродажи товара-локомотива может понадобиться пропуск (подойдет купон или пароль в sms). Также в рамках некоторых акций клиентам разрешается приводить своих друзей и близких — это сильно повышает лояльность собравшейся аудитории.

5. Подготовка POS-материалов и определение рекламных каналов.

Вам нужно будет приготовить краткий, но броский и продающий текст.

Когда самостоятельно сделать это нет возможности, можно воспользоваться онлайн-биржами копирайтинга (http://www.work-zilla.com, http://www.textdreamer.ru, http://www.etxt.ru, http://www.advego.ru). Это обойдется вам гораздо выгоднее, нежели услуги рекламных агентств. Да и результат будет намного быстрее.

Для повышения эффективности рекламы товара-локомотива используются бюджетные инструменты, но с широким охватом: адресные рассылки (почтой, курьером, электронной почтой, SMS), любые виды онлайн-продвижения (контекстный маркетинг, баннеры), указатели, объявления, афиши, флаеры и прочие материалы, которые размещаются внутри и снаружи магазина. Также нужно будет приготовиться к сбору контактов для пополнения клиентской базы. Для этого понадобятся карточки, купоны или анкеты.

Этап 2. Предшествующие мероприятия

Этот этап займет примерно две недели. За это время вам нужно постараться привлечь на распродажу товара-локомотива максимальное количество клиентов. Чтобы сделать это правильно и эффективно, выполните следующее:

1. Запустите рекламу.

Для большей эффективности используйте карту территории торговой площади с отмеченным на ней заранее местонахождением объявлений, указателей, плакатов, временем и местом работы раздатчиков флаеров с учетом потоков движения клиентов. Придумайте для раздатчиков простую, но яркую и содержательную речь, которой они должны будут сопровождать вручение флаеров потенциальным покупателям. Тем, чей магазин расположен в торговом центре, потребуется разработка и оформление двух территориальных карт — для пространства вокруг ТЦ и внутри него. Это поможет получить более подробную картину продвижения распродажи товара-локомотива. На этой стадии также нужно будет сообщить постоянным клиентам о мероприятии.

2. Оформите торговый зал.

Прежде чем запускать распродажу товара-локомотива, следует основательно подготовить оформление торгового помещения. Важно выложить продукцию согласно акцентам предстоящей акции и разместить POS-материалы. Создайте праздничную обстановку: это событие должно быть радостным как для вас, так и для ваших клиентов.

3. Проведите работу с сотрудниками.

Составьте и раздайте им исчерпывающие инструкции о взаимодействии с клиентами в период проведения распродажи товара-локомотива. Можете оформить их в виде таблиц, содержащих правильные варианты действий в разных ситуациях и формулировки обращений.

Убедитесь в том, что ваши сотрудники хорошо знают свои обязанности (кто и как встречает покупателя, куда его ведет, как убеждает его сделать покупку, кому его передает, кто собирает контактные сведения для клиентской базы и т. д.). Даже мельчайшая ошибка в их поведении запросто приведет к потере как клиента, так и прибыли компании. Поэтому успех такого мероприятия всецело зависит от работы персонала.

face-02.png

Связка локомотив + нагрузка

Прицепляем к товару-локомотиву товар-вагончик (или несколько вагончиков). Это значит, что приобретая товар-локомотив, ваш покупатель захотел бы непременно приобрести у вас и вагончик. Или можно сделать именно нагрузку, т. е. можно купить товар только в связке — Если хочешь купить роман А. Дюма, будь любезен заплатить также и за «Малую землю» Брежнева.

 10 советов, как найти свой товар-локомотив

Товар-локомотив

  1. Вопросы, которые вы себе задаете, должны быть честными, прямыми и правильными. Почему дела идут не так, как хотелось бы? В чем основные сложности? Что не нравится? Что беспокоит и напрягает? Для некоторых выходом становится беседа с другим бизнесменом, коучем, коллегой или экспертом из совершено иной области.
  2. Также ответьте себе, что вы хотите делать для своих потребителей и для кого в первую очередь?
  3. Много беседуйте с потенциальными покупателями, слушайте, что они говорят, и спрашивайте. Узнавайте, какие моменты беспокоят клиентов, что вызывает недовольство, анализируйте, что вы хотели бы получить в результате продвижения товара или услуги. Примерьте на себя роль ребенка, который очень хочет понять, что к чему.
  4. Фиксируйте идеи в письменном виде: в блокноте, тетради, в вордовском документе, приложении для смартфона. Главное — записывайте. В идеале от руки. Это обязательно отложится в вашей голове: физиологическая память зафиксирует основные моменты. А потом в нужный момент внезапно сработает, подобно вспышке света.
  5. Проводите длительный, вдумчивый анализ конкурентов без критики. Пытайтесь взглянуть на них положительно, увидеть самые сильные стороны. Превратитесь для них в самого лояльного потребителя, друга. Беседуйте с представителями их целевой аудитории, узнавайте, что заставляет совершать повторные покупки.
  6. И вновь фиксируйте: достоинства и недостатки, идеи, примеры успешных продаж.
  7. Найдите ту потребность, которую не удовлетворяет ни один ваш конкурент. Выясните, что нужно потребителю и для чего требуется подобрать лишь правильную упаковку.
  8. После того как вы найдете этот разрыв, начинайте об этом рассказывать в первый раз, во второй и в третий вашим потенциальным покупателям и партнерам. Соединяйте все вместе, объясняйте и увидите, что письменные записи и накопленные сведения, словно пазл, слились воедино. И вы найдете свой товар-локомотив.
  9. Далее все легко. Возьмите все свои записи и нарисуйте продукт на маркерной доске или бумажном листе А4. Сформируйте его из разных составляющих — всех идей, которые вы увидели и подсмотрели ранее.
  10. При составлении картины будущего товара-локомотива помните, что это должно быть то, что до вас никто не делал, не придумывал. Ваша задача — подойти к решению вопроса иным способом, не таким, как конкуренты.
  11. Посмотрите на товар-локомотив под другим углом. Проанализируйте все сказанное конкурентами. В этом поможет стратегическая канва или просто собственное бизнес-чутье (что, безусловно, не так технологично). И вы найдете свой высокоэффективный товар-локомотив.

6 удачных офферов

Физический премиальный продукт

Самый «лакомый» оффер. Вы предлагаете продукт с низкой стоимостью и высоким спросом.

Идеальный пример – небольшие гаджеты. Square, онлайн-магазин устройств для чтения кредиток, в качестве товара-локомотива предлагает бесплатный ридер. Чтобы произвести действия с кредиткой, пользователю придется подписаться на услуги сервиса.

товар-локомотив square

Магазин экотоваров Thrive Market предлагает бесплатную упаковку батончиков — нужно только заплатить около двух баксов за доставку.

товар-локомотив thrive market

Маленький, да удаленький

Типография Vistaprint завоевала рынок печатных услуг легко и изящно. Компания всего лишь предложила потенциальным клиентам печать 250 бесплатных визиток или 250 визиток по низкой цене с бесплатной доставкой:

товар-локомотив vistaprint

Клиентом типографии может стать кто угодно – достаточно «подписаться» на бесплатные визитки. Этим компания уже привлекла покупателей. Если позднее им понадобятся печатные услуги, как вы думаете, к кому они обратятся?

Книги

Это замечательный товар-локомотив. Да, с электронными проще, но физическая книга выглядит солиднее. К тому же ее отправляют почтой, а для этого клиенту придется сообщить свой адрес.

Американский мотивационный коуч Брендон Берчард распространяет по миру свои философские знания совершенно бесплатно. Если вам понравилась последняя книга The Motivation Manifesto («Энергия жизни»), заплатите за доставку – и бестселлер ваш:

книга как товар-локомотив

Либо предложите книгу по очень низкой цене, как это делает маркетолог и основатель Digital Marketer Райан Дайс:

товар-локомотив Райана Дайса

Платный семинар/марафон

Конечная цель предложения – продажа посетителям семинара основного продукта, то есть абонементов в фитнес-центр. Для примера – семинары фитнес-тренера Алионы Хильт:

товар-локомотив фитнес-центра

Высокотехнологичный товар-локомотив

Этот оффер решает специфические проблемы и предлагает ценные решения, за которые люди готовы платить. Вариантов реализации два.

Первый — предложить продукт по низкой цене, как это стрим-сервис Tidal:

товар-локомотив tidal

Второй вариант — продавать продукт по высокой цене и устраивать периодические акции, чтобы собрать тех, кто наблюдает издалека. Например, предложение от компании FreshKey – $10 за инструмент подбора ключевых слов:

товар-локомотив freshkey

Трюк со скидками используют многие компании. Скидки — это всегда приятно. Ниже – пример от конструктора интернет-магазинов:

товар-локомотив конструктора интернет-магазиновВыбор услуги 

Лучший пример реализации — биржа фрилансеров Fiverr. Если вам нужно написать текст, разработать дизайн сайта, сделать постинг в соцсетях, вы выбираете нужную услугу. Затем вы обращаетесь к специалистам с биржи Fiverr повторно. Возможно, вам понадобятся более дорогостоящие услуги.

Биржа Fiverr

Идеально, если ваш сервис привязан к чему-то большему. Например, один из крупнейших в мире продавцов доменных имен GoDaddy предлагает доменные имена всего за 10 баксов. Фишка в том, что клиентам также понадобятся услуги хостинга и прочие дорогостоящие сервисы:

товар-локомотив godaddy

Если вы все правильно сделаете на шаге с предложением товара-локомотива, продать основной продукт будет легко, поскольку, как говорил герой Андрея Миронова в популярном фильме, «Клиент готов». 

Высоких вам продаж!

Развитие принципа

Немного порассуждаем об описанном выше принципе касательно продаж и маркетинга в целом. Выше был описан пример продажи компонентов по небольшой или условной стоимости (как приманка) и прибыль за счёт последующих услуг.

Это подход полностью ложится в концепцию стратегии маркетинга “экспертные продажи”. То есть мы можем увеличить ценность нашего предложения за счёт экспертности на начальной стадии (установки, инсталляции и т. д.) и/ или в процессе эксплуатации. При этом сами продаваемые компоненты реализуются дёшево или даже бесплатно.

Например, услуги сотовой связи или интернет. Открытие договора и установка оборудования часто бесплатна. Прибыль достигается за счет дальнейшей платы за услуги.

Что такое товары группы Key value Indicator

Другой стратегией маркетинга является “собиратель комплектов”. Если коротко — продажа группы товаров. Наполняется по глубине (модельный ряд, сколько, например видов чипсов или моделей телевизоров) и по ширине (разность ассортимента, что в торговой точки вообще есть).

В рамках подобной стратегии важное место занимает понятие — товары группы KVI (Key value indicator). Или Кей Ви Ай — ключевой интегратор уровня. Что это?

Если не вдаваться в подробности, то условно продукцию можно разделить на две категории:

Первая — известная потребителям. Люди знают эту продукцию, понимают сколько должна стоить.

Вторая — это продукция мало известная потребителям. Люди хуже понимают сколько она должна стоить.

Так вот, покупатели могут оценить ценовую категорию магазина, салона, торговой точки и т. д. по той продукции, которую они хорошо знают.

Например, пицца. Многие примерно понимают сколько она должна стоить. И по цене пиццы сделать вывод — приемлемые цены в заведении или завышены. А может наоборот — низкие. А вот что такое жареный тарантул и сколько такое блюдо должно стоить знают далеко не все. Но видя, что пицца стоит дешевле чем в других местах, любую цену для неизвестного блюда будет считать низкой (для подобного блюда, естественно). Даже если жареный тарантул с продается большой наценкой.

hello.gif Поделись в соц сетях

Приемы запуска товара-локомотива

Подарочные наборы

Товар-локомотив

Во Франции в продовольственных магазинах отлично покупают вино и сыр. Фрукты приобретают не с такой охотой. Но набор под названием «Завтрак аристократа», куда входят вино, сыр и фрукты, пользуется большим спросом. То есть продукт, который продается слабо, продвигают в комплекте сопутствующих товаров. Привлекательное название в этом случае обязательно.

Именно такими способами продвигают товары-локомотивы: примеры здесь абсолютно разные. Так, в середине 90-х годов очень популярны были подарочные наборы сегмента mass market, в состав которых входили антиперспирант и туалетная вода. В то время большую часть наборов в Россию завозили из таких стран, как Англия, Польша, Америка, Франция и т. д.

Из-за кризиса некоторая часть населения стала иначе относиться к подаркам, включая подарочные наборы. В результате продажи упали и многие компании забили тревогу, поскольку на складах осталось множество товаров, от которых нужно было избавляться.

По словам фирм, выпускающих косметику и парфюмерию, существовать на рынке в то время было очень трудно, и многие игроки не выдержали. Кризис побудил к поиску новых путей продвижения и сбыта товаров.

И одним из них оказалось создание подарочных наборов из «остатков». Такой вариант понравился потребителям. Стало понятно, что это высокоэффективный инструмент маркетинга.

Что касается современных условий, сейчас привозить такой продукт в готовом виде бессмысленно. Множество российских фирм уже имеет длительный и успешный опыт создания наборов. Во многих магазинах в преддверии праздника, особенно Нового года, можно встретить разнообразные подарочные наборы. Кажется, что купить можно без преувеличения все.

«Спираль продаж»

Товар-локомотив

Производители собирают товар, но при этом дополняют одну его деталь другой так, что работает собранное только в комплекте. Это решение можно назвать «товаром с перспективой». Допустим, мы покупаем смартфон (по низкой цене или же вообще получаем его в подарок), а потом вынуждены вновь и вновь приобретать услуги связи.

Компания «Гербалайф» действовала по той же схеме. Потребитель покупал один товар. Ему говорили, что это лишь начало и впоследствии нужно докупать и это, и то… Эффекта нет? Виноват потребитель. Надо было покупать все рекомендованное.

Пожалуй, самая продуманная схема — вручение первого товара в подарок. Потом компания может успешно зарабатывать на дополнениях, как это сделала фирма «Джиллетт», когда подарила по бритвенному станку, к которому подходят лезвия того же производителя. А их, конечно же, надо покупать.

Если мы рассматриваем товары-локомотивы, можно привести и примеры, связанные с куклой Барби. Играть можно лишь в том случае, когда собрана вся коллекция: Барби, Кен, дом, разные принадлежности…

Еще пример товара-локомотива: компания «Фуд Трэйд» по выгодной цене реализует кофейные аппараты Lioness, впоследствии предоставляя своим клиентам ингредиенты для приготовления кофе в них.

Анекдот в тему. Человек заходит в магазин игрушек и спрашивает про кукол Барби. Продавец:

— Это Барби в бассейне — 18,99 долларов. Это Барби в колледже — 18,99 долларов. А это разведенная Барби — 199,99 долларов.

Покупатель:

— Чем объясняется такая цена?!

Продавец:

— Разведенная Барби укомплектована домиком, автомобилем и вертолетом Кена.

«Киндер сюрпризы»

Производитель предлагает коллекционировать отдельные части продукта (эти части выступают в качестве товаров-локомотивов).

Немного истории: игрушки из «Киндер сюрприза» в 1972 году изобрел индустриальный дизайнер Генри Рот из Швейцарии. Именно он придумал фигурку, которая помещается в шоколадном яйце. Генри Рот разработал и многие другие игрушки «Киндер сюрприза», особенно ранние.

Невероятная популярность «Киндер сюрприза» объясняется как раз огромным количеством производимых фигурок. Для изготовления 90 % из них использовалась пластмасса, для остальных — металл и дерево. Из-за большого разнообразия игрушек основная часть коллекционеров собирает только определенные их виды, и лишь некоторые коллекционируют все игрушки.

В разных странах популярны разные серии. Так, в Германии спросом пользуются все игрушки, однако порядка 70 % немецких коллекционеров собирают исключительно цельные. В США большая часть коллекционеров собирает как сборные, так и цельные фигурки. Самые популярные игрушки в Великобритании — цельные, раскрашенные вручную.

Что касается России и стран СНГ, в этих государствах больше ценятся цельные игрушки, раскрашенные вручную, и металлические.

В качестве локомотива может выступать даже не продукт, а вкладыш или этикетка, за которым и будут охотиться, чтобы купить.

«Цепочка покупок»

Товар-локомотив

Здесь есть два варианта:

  • у вас в ассортименте начало «цепочки» и непосредственно «цепочка»;
  • вы специализированная компания-локомотив.

Рассмотрим каждый случай отдельно.

В первом варианте выгода всегда с вами, охотиться за ней не нужно. Приведем пример. В одном из магазинов Эстонии, где быстро перенимают европейские тенденции, цепочки между продуктами не скрывают от потребителя. Напротив, они открыты. Причем открыты до такой степени, что… проходят по полу помещения магазина.

Когда человек подходит к месту размещения теплых курток, то сразу видит, что оттуда по полу проведена полоса из клейкой ленты ярко-желтого цвета, где крупно написано «Теплые перчатки». Потребитель сразу же обращает на это внимание и непременно следует за лентой.

Далее от перчаток проведена лента к головным уборам и носкам из шерсти. По пути клиент видит другие дорожки и в любой момент может понять, не забыл ли он что-то важное.

Во втором варианте вы изначально не получаете выгоды от того, что стоите в начале цепи, поэтому вынуждены получать ее извне, когда предлагаете размещать сведения на своих информационных потоках тем, кто движется за вашим локомотивом, подобно вагону.

Предположим, вы агентство недвижимости. При покупке квартиры человек следом (исключительно так) начинает думать о ремонте, мебели, сантехнике, предметах освещения, телевизорах и проч. Так почему бы не предоставлять (разумеется, за плату) продавцам всех вышеуказанных продуктов и услуг место на своем сайте, в СМИ для клиентов, у себя в офисе?

Это же относится к компаниям ж/д билетов. Люди покупают билеты, а потом отправляются в продуктовый магазин, чтобы было чем перекусить в дороге, и в киоск с газетами и журналами.

Вас также может заинтересовать: Складская логистика: способы управления и оптимизации

Как сделать акцию с товаром-локомотивом

Схема внедрения товара-локомотива:

  1. Внедрение популярного товара («хита продаж»).
  2. Установление специальной акционной цены на него.
  3. Выделение его среди других предложений с целью привлечения внимания (например, запуск контекстной рекламы с товаром-локомотивом, размещение баннеров с акцией на видном месте).
  4. Составление перечня продуктов и услуг, которые можно продать как сопутствующие товары и на которые можно было бы перевести с продажи продукта-локомотива.
  5. Обучение сейлз-менеджеров правильной работе с товаром-локомотивом.

Вас также может заинтересовать: Акции для привлечения клиентов: от классики жанра до эпатажа

Аналогичные товару-локомотиву маркетинговые приемы

  • Upsell.

Товар-локомотив

Upsell — это повышение суммы продаж. В качестве классического примера здесь можно привести повышение суммы среднего чека, когда клиент приобретает не один товар, а полный комплект.

Макдоналдс предлагает комплексный обед вместо набора из картофеля фри и гамбургера. Стоимость обеда выше, но клиент получает подарок, то есть, на первый взгляд, получается экономия.

Аналогичная схема действует, допустим, в магазине техники, когда продавец убеждает клиента приобрести ноутбук, а не нетбук, поскольку функционал в первом случае шире, хотя и цена выше.

  • Downsell.

Это не очень дорогая продукция, но высокомаржинальная (с большой наценкой). То есть потребитель платит не так много, но при этом вы, как продавец, получаете хорошую прибыль.

Допустим, в мебельном магазине клиент сомневается, что выбрать — российский или итальянский кухонный гарнитур. Второй вариант дороже, и продавец советует отдать предпочтение российскому аналогу, так как он дешевле, но качество при этом хорошее. Вместе с тем больше прибыли приносит кухня именно отечественного производителя, так как наценка на нее выше.

  • Cross-sell.

Это сопутствующие для основного товара продукты. Не исключено, что по отдельности их вообще не приобретают или приобретают меньше. Но вместе с основным товаром продажи идут прекрасно, и размер среднего чека за счет этого возрастает.

Так, мастер по прическам может продать аксессуары. Застройщик — ремонт вместе с основным товаром в виде квартиры. Мало кто покупает в Макдоналдсе один картофель фри, но в сочетании с гамбургером его берут очень часто.

  • Статусный товар.

Товар-локомотив

Так называют очень дорогие товары, зачастую настолько, что их никогда никто не купит. Но за счет стоимости данного товара-локомотива вы как бы возвышаетесь над конкурентами, ваш имидж укрепляется, потребители обращают на вас больше внимания.

Помимо этого, цена на статусный продукт помогает «продать» стоимость другой продукции — по сравнению со статусным товаром они не кажутся очень дорогими. Так, в каждой гостинице есть президентский люкс — очень дорогой элитный номер. Фирмы, выпускающие смартфоны, вводят в ассортимент ограниченные серии с драгоценными камнями.

  • Товар-альтернатива.

Потребитель хочет, чтобы у него был выбор. Если выбора нет, он уходит к конкурентам. Но ведь вы не хотите, чтобы так получилось? Поэтому позаботьтесь о том, чтобы в ассортименте было несколько товаров-заменителей.

В качестве товаров-заменителей для магазинов кожи и меха могут выступать дубленки и шубы, в цветочной лавке — букет или цветы в горшочке.

Обратите внимание! Важен баланс. Очень широкий выбор может запутать покупателя, и он уйдет ни с чем. И если в традиционном магазине консультант поможет сориентироваться в широком ассортименте товаров, то в Интернете из-за сверхвыбора возникнут серьезные потери. Тестируйте это.

article_banner.webp

Самые частые вопросы по теме:

💡 Что такое товар-локомотив?

Товар-локомотив — это продукт, который компания продает по сниженной стоимости с целью привлечения клиентов. Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, товар-локомотив должен быть для них ценным.

💡 Подарочный набор может быть товаром-локомотивом?

Да. Во Франции в продовольственных магазинах отлично покупают вино и сыр. Набор под названием «Завтрак аристократа», куда входят вино, сыр и фрукты, пользуется большим спросом. То есть продукт, который продается слабо, продвигают в комплекте сопутствующих товаров. Привлекательное название в этом случае обязательно.

💡 Что происходит, когда продажи увеличиваются?

Изменение спроса влияет на продажи и влияет на переменные затраты. По мере роста продаж растут и переменные затраты. Когда продажи падают, переменные затраты уменьшаются. Если повысить или понизить свою продажную цену, новой продажной цены должно быть достаточно, чтобы покрыть переменные и постоянные затраты, чтобы достичь безубыточности.

💡 Почему продажи падают?

Причин снижения роста продаж может быть много. Вот некоторые из них: Компания использует концепцию продаж вместо маркетингового подхода. Компания не вносит никаких изменений в свой продукт. Больше заменителей становятся доступными на рынке того же продукта.

товар локомотивтовары локомотивы примеры

Статья опубликована: 11.09.2018

Array( [ID] => 28 [~ID] => 28 [TIMESTAMP_X] => 29.05.2020 12:23:51 [~TIMESTAMP_X] => 29.05.2020 12:23:51 [MODIFIED_BY] => 1 [~MODIFIED_BY] => 1 [DATE_CREATE] => 07.04.2020 11:55:57 [~DATE_CREATE] => 07.04.2020 11:55:57 [CREATED_BY] => 1 [~CREATED_BY] => 1 [IBLOCK_ID] => 6 [~IBLOCK_ID] => 6 [IBLOCK_SECTION_ID] => [~IBLOCK_SECTION_ID] => [ACTIVE] => Y [~ACTIVE] => Y [GLOBAL_ACTIVE] => Y [~GLOBAL_ACTIVE] => Y [SORT] => 500 [~SORT] => 500 [NAME] => Статьи Сергея Касьянова [~NAME] => Статьи Сергея Касьянова [PICTURE] => 15496 [~PICTURE] => 15496 [LEFT_MARGIN] => 21 [~LEFT_MARGIN] => 21 [RIGHT_MARGIN] => 22 [~RIGHT_MARGIN] => 22 [DEPTH_LEVEL] => 1 [~DEPTH_LEVEL] => 1 [DESCRIPTION] => Сергей Касьянов [~DESCRIPTION] => Сергей Касьянов [DESCRIPTION_TYPE] => text [~DESCRIPTION_TYPE] => text [SEARCHABLE_CONTENT] => Статьи Сергея КасьяноваСергей Касьянов [~SEARCHABLE_CONTENT] => Статьи Сергея КасьяноваСергей Касьянов [CODE] => stati-sergeya-kasyanova [~CODE] => stati-sergeya-kasyanova [XML_ID] => [~XML_ID] => [TMP_ID] => [~TMP_ID] => [DETAIL_PICTURE] => [~DETAIL_PICTURE] => [SOCNET_GROUP_ID] => [~SOCNET_GROUP_ID] => [LIST_PAGE_URL] => /blog/index.php?ID=6 [~LIST_PAGE_URL] => /blog/index.php?ID=6 [SECTION_PAGE_URL] => /blog/list.php?SECTION_ID=28 [~SECTION_PAGE_URL] => /blog/list.php?SECTION_ID=28 [IBLOCK_TYPE_ID] => blog [~IBLOCK_TYPE_ID] => blog [IBLOCK_CODE] => blog [~IBLOCK_CODE] => blog [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [EXTERNAL_ID] => [~EXTERNAL_ID] => )

Читайте также

Генератор Продаж

Опубликовано

Генератор Продаж

г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25

Телефон: 8 (800) 775-43-06

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...