Товары пассивного спроса: — товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не

Исследовательская компания Infowave специализируется на проведении маркетинговых исследований в Санкт-Петербурге и других регионах России. Также мы оказываем услуги по информационно-маркетинговому обслуживанию, маркетинговому анализу, разработке бизнес-планов и маркетинговому консалтингу

Понятие спроса

Основной закон существования рынка – это закон спроса и предложения. Если нет спроса, то рынок не растет, тормозится производство и происходит стагнация всей экономической системы. Поэтому спрос – это предмет постоянной заботы маркетологов, они стараются найти приемы и методы подстегивания спроса на все виды товаров. Спрос – это денежная форма выражения потребности потребителя. Это то число денег, которое они готовы заплатить за определенный товар в определенный период. Спрос сильно зависит от цены, если она чрезмерно завышена, то потребитель не станет приобретать товар и спрос начнет падать. Однако это не означает, что снижение цены всегда ведет к повышению спроса, хотя во многих товарных категориях такая корреляция наблюдается. Поэтому маркетологи постоянно ведут мониторинг спроса. Они предпринимают немало усилий, чтобы повысить его. Наибольшая проблема возникает, когда необходимо продать товары пассивного спроса.

особенности маркетинга товаров пассивного спроса

Товар пассивного спроса

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и жесткой продажи им товара. [c.62]

Товары пассивного спроса – товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа индикаторов дыма и кухонных машин для переработки пищевых продуктов пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех пор пока реклама не обеспечивает осведомленность потребителя об их существовании. Классическими примерами всем известных и тем не менее не вызывающих спроса товаров служат страхование жизни, могильные участки, надгробия и энциклопедии. [c.289]

Уже в силу своей природы подобные товары требуют для своего сбыта значительных маркетинговых усилий в виде рекламы и методов личной продажи. Некоторые из наиболее изощренных приемов личной продажи появились на свет как результат стремления обеспечить сбыт именно товаров пассивного спроса. [c.290]

Предлагается несколько методик классификации товаров. Например, товары можно классифицировать по степени присущей им долговечности (товары кратковременного пользования, товары длительного пользования и услуги). Товары широкого потребления обычно классифицируют на основе покупательских привычек потребителей (товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса). Товары промышленного назначения классифицируют по степени участия их в процессе производства (материалы и детали, капитальное имущество, вспомогательные материалы и услуги). [c.318]

К какой классификационной группе товаров широкого потребления следует отнести цветной телевизор Сони (товар повседневного спроса, товар предварительного выбора, товар особого спроса или товар пассивного спроса)  [c.319]

В каком количестве различных торговых точек должны продаваться товары широкого потребления каждой из четырех классификационных групп товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса Объясните почему  [c.320]

Товары пассивного спроса – товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. [c.321]

Рынки товаров пассивного спроса [c.68]

Товары пассивного спроса — товары, о которых потребитель либо не имеет информации, либо не задумывается о покупке, пока не узнает о них из рекламы. Пример таких товаров — детекторы дыма или кухонные процессоры. Классические образцы товаров пассивного спроса, о которых покупатели знают, но не задумываются о покупке, — страхование жизни, участки земли на кладбище, надгробные плиты и энциклопедии. [c.506]

Маркетинг товаров пассивного спроса предполагает интенсивную рекламную кампанию и личные продажи. Значительная часть самых хитроумных методик личных продаж развилась именно из опыта продаж товаров пассивного спроса. [c.506]

Товары можно классифицировать несколькими различными способами. С точки зрения длительности использования и материальности товары делятся на товары кратковременного пользования, товары длительного пользования и услуги. В категории потребительских товаров товары делятся на товары повседневного спроса (основные товары, товары, приобретаемые под воздействием импульса, товары крайней необходимости) товары предварительного выбора (гомогенные и гетерогенные) товары особого спроса и товары пассивного спроса. В категории товаров промышленного назначения товары делятся на три категории материалы и детали (сырье — продукция сельскохозяйственного производства или природные материалы, полуфабрикаты и детали) капитальное имущество (стационарные сооружения и вспомогательное оборудование) и вспомогательные материалы и услуги (вспомогательные материалы, эксплуатационные и ремонтные материалы, эксплуатационные и ремонтные услуги, консультационные услуги). [c.537]

Товары пассивного спроса — товары, о которых потребитель либо не имеет информации, либо обычно не задумывается об их покупке. [c.877]

Концепция продажи исходит из того, что потребитель не будет покупать продукты организации в достаточном объеме, если она не предпримет достаточных, порой агрессивных, усилий по их продвижению и продаже. Данная концепция обычно используется применительно к товарам пассивного спроса (страховки, энциклопедии, могильные участки и др.), т. е. к товарам, которые покупатель в нормальных условиях обычно приобретать не собирается. Применяют данную концепцию и в сфере некоммерческой деятельности. Например, политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту выборную должность. Но, как будет отмечено ниже, продажа — это не маркетинг и даже может ему противоречить. Одноразовая продажа может совсем не способствовать установлению долгосрочных контактов с потребителями. [c.22]

Потребительские товары — товары, купленные конечными потребителями для личного (семейного) потребления. На основе покупательских привычек потребителей потребительские товары классифицируются на товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса. [c.283]

Товары пассивного спроса — потребительские товары, о приобретении которых покупатель обычно не думает, независимо от того, знает он или не знает об их существовании, например, страхование жизни, товары-новинки. Реализация товаров пассивного спроса требует значительных маркетинговых усилий. [c.283]

Концепция интенсификации коммерческих усилий основана том, что потребители не будут активно покупать товар предприятия, если не предпринимать специальных мер по его продвижению на рынок и организации широкомасштабной продажи этого товара. Обычно эта концепция применяется в отношении товаров пассивного спроса. При использовании такой концепции необходимо четко определять круг возможных покупателей и вести с ними разъяснительную работу о преимуществе покупки предлагаемого товара. Эта концепция применяется также в некоммерческой сфере услуг и в периоды перепроизводства. [c.235]

К товарам широкого потребления относятся товары, приобретаемые конечным потребителем для личного пользования. Такие вещи маркетологи обычно классифицируют в зависимости от покупательских привычек потребителей. К товарам широкого потребления относятся товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса. Маркетинг таких товаров отличается так же, как различаются и способы их приобретения. [c.98]

Товары пассивного спроса [c.92]

Товары пассивного спроса — товары, о которых потребитель либо не знает, либо знает, но не задумывается об их приобретении. Так, индикаторы дыма являются товарами пассивного спроса до тех пор, пока потребитель не узнает о них из рекламы. Классические примеры общеизвестных, но относящихся к товарам пассивного спроса продуктов, — страхование жизни, участки на кладбище, надгробные плиты и энциклопедии. [c.410]

Маркетинг товаров пассивного спроса предполагает проведение интенсивных рекламных кампаний и организацию личных продаж. [c.410]

По длительности пользования и материальности товары подразделяются на товары кратковременного пользования, товары длительного пользования и услуги. По сфере потребления различают потребительские товары и товары промышленного назначения. Потребительские товары подразделяются на товары повседневного спроса (основные товары, товары, приобретаемые под воздействием импульса, и товары острой необходимости) товары предварительного выбора (гомогенные и гетерогенные) товары особого спроса и товары пассивного спроса. В категории товаров промышленного назначения товары делятся на три группы материалы и комплектующие детали (первые объединяют сырье в виде продукции сельскохозяйственного производства и природных материалов, вторые — полуфабрикаты и комплектующие детали) капитальное имущество (стационарные сооружения и оборудование и вспомогательное оборудование) и вспомогательные материалы и услуги (к первым относятся рабочие материалы, материалы для техобслуживания и ремонта, ко вторым — услуги по техобслуживанию и ремонту и консультативные услуги). [c.434]

Товары пассивного спроса — товары, о которых потребитель знает или не знает, но при этом не думает об их приобретении. [c.185]

ТОВАРЫ ПАССИВНОГО СПРОСА – товары, о которых потребитель вообще не знает, либо знает, но пока не задумывается об их покупке. [c.757]

Товары пассивного спроса, относясь к группе товаров широкого потребления, отличаются тем, что потребитель либо вовсе ничего не знает о них, либо знает, но не стремится к их приобретению. Примеры таких товаров — страховые услуги, домашние охранные системы. Успешный сбыт таких товаров возможен только при наличии интенсивной рекламы и (или) активных личных продаж. [c.269]

В зависимости от покупательских привычек товары широкого потребления могут быть отнесены к одной из четырех групп товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса, товары пассивного спроса. [c.96]

Целевое назначение Потребительские товары, которые объединяют товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса и товары пассивного спроса Товары производственно-технического назначения (промышленные товары) [c.230]

Потребительские товары — это товары, приобретаемые для личного (семейного) потребления. В зависимости от потребительских привычек эти товары подразделяются на товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого спроса, товары пассивного спроса [63]. [c.230]

ТОВАР ПАССИВНОГО СПРОСА — [c.672]

Товар пассивного спроса 672 [c.810]

Товары пассивного спроса представляют собой группу известных или неизвестных покупателю товаров, по отношению к покупке которых возможные покупатели не проявляют высокой активности, то ли в силу отсутствия острой необходи- [c.122]

Поскольку с течением времени рынок наполнился товарами не просто хорошими, но и разнообразными, производители пришли к выводу, что покупатели хорошо будут покупать те товары, о которых они в достаточной степени осведомлены. Так появилась концепция интенсификации коммерческих усилий и стимулирования сбыта, которая способствовала развитию рекламы и послепродажного обслуживания. Особенно активно применяется эта концепция по отношению к товарам пассивного спроса. Кроме рекламы она предполагает тонкую психологическую работу продавца с клиентом. Но иногда, при отсутствии подлинного профессионализма у продавцов в реализации этой концепции, наблюдается открытое давление на покупателей, вызывающее у последних справедливое сопротивление к совершению покупок. В 90-х годах в России по этой концепции начали продавать, например, гербо-лайф, некоторые другие аналогичные товары. Неоправданно жесткое поведение продавцов этих товаров, не обладающих необходимым тактом и не владеющих профессиональными навыками общения с покупателями, нередко приводило исключительно к негативным результатам покупатель отказывался (и отказывается) от покупки иногда только по соображениям неприятия такой манеры поведения продающих. К положительным моментам, родив- [c.40]

Товары пассивного спроса (англ, unsought produ t) — это товары, о существовании которых потребитель или не знает, или не планирует их покупку в ближайшее время. Например, добровольное страхование жизни от несчастного случая (полисы). Эти товары требуют для сбыта значительных маркетинговых усилий, как правило, в виде проведения постоянных рекламных кампаний и особых (индивидуальных) методов продажи. Считается, что наиболее изощренные приемы индивидуальных продаж были созданы именно для сбыта товаров пассивного спроса. [c.97]

Смотреть страницы где упоминается термин Товар пассивного спроса

: [c.288]    [c.68]    [c.123]    [c.250]    [c.267]    Маркетинг менеджмент (1998) — [ c.506 ]

Маркетинг менеджмент (2001) — [ c.410 ]

Большая экономическая энциклопедия (2007) — [ c.672 ]

Copyright © 2021 – economy-ru.info

Еще по теме Товары пассивного спроса:

  1. 8.1.1.Определение товара. Классификация товара
  2. Потребительские товары (товары широкого потребления)
  3. 1.3. Концепции маркетинга
  4. 5.1. Понятие товара. Классификация, номенклатура и ассортимент
  5. Услуги
  6. Товары пассивного спроса
  7. Резюме
  8. Вопросы для обсуждения
  9. Основные понятия, встречающиеся в главе 8
  10. 1.3. Концепции маркетинга
  11. 5.1. Понятие товара. Классификация, номенклатура и ассортимент
  12. 3. Концепции маркетинга
  13. 1. Понятие товара. Классификация, номенклатура и ассортимент
  14. ПАССИВНЫЕ ОПЕРАЦИИ БАНКОВ. ЭМИТИРОВАННЫЙ ФОНД БАНКОВСКОГО КРЕДИТОВАНИЯ.
  15. ТОВАРЫ ПАССИВНОГО СПРОСА     
  16. Жизненный цикл товара
  17. Словарь терминов
  18. 3.Маркетингове розуміння продукту (товару).
  19. 1. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ КЛАССИФИКАЦИИ ТОВАРОВ И ТОВАРНЫХ РЫНКОВ

Основы маркетинга

Авторское право

Аграрное право

Адвокатура

Административное право

Административный процесс

Антимонопольно-конкурентное право

Арбитражный (хозяйственный) процесс

Аудит

Банковская система

Банковское право

Бизнес

Бухгалтерский учет

Вещное право

Государственное право и управление

Гражданское право и процесс

Денежное обращение, финансы и кредит

Деньги

Дипломатическое и консульское право

Договорное право

Жилищное право

Земельное право

Избирательное право

Инвестиционное право

Информационное право

Исполнительное производство

История

История государства и права

История политических и правовых учений

Конкурсное право

Конституционное право

Корпоративное право

Криминалистика

Криминология

Маркетинг

Медицинское право

Международное право

Менеджмент

Муниципальное право

Налоговое право

Наследственное право

Нотариат

Обязательственное право

Оперативно-розыскная деятельность

Права человека

Право зарубежных стран

Право социального обеспечения

Правоведение

Правоохранительная деятельность

Предпринимательское право

Семейное право

Страховое право

Судопроизводство

Таможенное право

Теория государства и права

Трудовое право

Уголовно-исполнительное право

Уголовное право

Уголовный процесс

Философия

Финансовое право

Хозяйственное право

Хозяйственный процесс

Экологическое право

Экономика

Ювенальное право

Юридическая деятельность

Юридическая техника

Юридические лица

Что такое пассивные продажи

Пассивные продажи

Пассивными («ленивыми») продажами называют реализацию услуг или товаров, которая происходит без активного вмешательства производителя или продавца. Потребитель самостоятельно знакомится с предложениями и делает выбор. Может получить консультацию представителя компании, если сам этого пожелает. Однако решения покупателя не будут зависеть от информационного источника (отзывы, интернет, реклама, «сарафанное радио»). Самыми распространенными примерами организаций, использующих данный метод, являются интернет-магазины, супермаркеты, гастрономы.

Основное преимущество пассивной реализации заключается в том, что компании экономят время и финансы на поиск покупателей. Клиенты сами приходят в офис или магазин с уже сформированным стремлением воспользоваться услугой или приобрести товар. Отказы в таких случаях встречаются очень редко, а в «холодных» обзвонах нет необходимости. Однако у пассивных продаж есть и отрицательная сторона. Сотрудники магазина фактически не могут оказать влияние на решение клиента и улучшить результат сделки. Здесь не работает тактика длительного выстраивания отношений. А так как заработная плата менеджера складывается из оклада и бонусов, значит, он не сможет увеличить собственный доход.

Чтобы совершить пассивную продажу, специалисту следует вести себя приветливо, ненавязчиво и открыто. Разумеется, представитель магазина должен быть компетентным и дружелюбным, уметь быстро и эффективно решать проблемы покупателей. Грамотная консультация продавца – залог того, что посетитель обратится к вам снова.

article_banner.webp

Главная трудность при осуществлении пассивной реализации заключается в том, что менеджер самостоятельно выявляет потребности клиента и формирует оптимальное предложение за короткое время при отсутствии дополнительной информации.

Такой вид продаж встречается в агентствах недвижимости, розничных магазинах, страховых компаниях, финансовых структурах.

Успешность сделки определяет как компетентность продавца, так и степень информированности целевой аудитории. Чтобы увеличить объём пассивных продаж, больше инвестируйте в маркетинговую кампанию. Важную роль играет местонахождение торговой точки или офиса.

Тщательно отбирайте сотрудников. Обучайте их, контролируйте, четко выстраивайте мотивацию. Даже у самых опытных профессионалов не всегда получается привлечь потенциального покупателя и заключить сделку. Старайтесь быть честными со своими клиентами. Следите за тем, чтобы продукция была актуальной и качественной.

Для достижения успеха в пассивной реализации постарайтесь понять, почему клиент принимает решение приобрести конкретный товар. Очевидно, он представляет для покупателя особую ценность (имеет больше преимуществ по сравнению с аналогами).

Плюсы такого продукта:

  • Более выгодная стоимость.
  • Высокое качество, эксклюзивность, дополнительная ценность.
  • Популярность бренда.

Если реализуете продукцию массового спроса, для покупателя не будет разницы между вашими и товарами конкурента.

Товары

Поэтому для увеличения объёма пассивных продаж сделайте следующее:

  1. Составьте прогноз. Так как у вас нет возможности в нужный момент повлиять на реализацию, без прогнозирования здесь не обойтись.
  2. Сформируйте бренд. Клиенты должны быть в достаточной степени проинформированы об организации и достоинствах ваших товаров. Для этого уделите больше внимания рекламе, пробуйте использовать разные инструменты маркетинговых коммуникаций. Найдите наиболее эффективные способы рассказать целевой аудитории о своей продукции.
  3. Будьте честны с покупателями. Потеряв доверие однажды, можете не вернуть его никогда. Не следует рекламировать те свойства продукта, которые ему не присущи.
  4. Приоритет – это сам потребитель, его нужды и проблемы. При активной торговле потребности покупателя выявляются в ходе непосредственного контакта с продавцом. Однако при пассивных продажах это следует делать еще на стадии разработки товара. Торговые точки, маркетинговая кампания, сам продукт, его стоимость – всё это должно соответствовать ожиданиям потенциальных клиентов.
  5. Информируйте целевую аудиторию о своих преимуществах.
  6. Закупайте (производите) то, что нужно потребителю.

Вас также может заинтересовать: Увеличение продаж: маркетинговые ходы, психология и реальные инструменты

Виды спроса

Так как на покупательную способность потребителя влияет множество факторов, то можно выделить разные виды спроса. По периодичности возникновения существует повседневный, периодический, эпизодический, потенциальный и формирующийся спрос. При этом на решение о покупке влияет периодичность возникновения потребности. В зависимости от намерений покупателя спрос можно разделить на устойчивый, импульсный, нерегулярный, отрицательный, негативный, альтернативный и спекулятивный. Во всех этих случаях потребитель имеет какое-то представление о товаре и соотносит его качества со своими потребностями. По степени удовлетворения потребности спрос бывает удовлетворенный, неудовлетворенный и условно-удовлетворенный. В зависимости от того, что известно потребителю о товаре и его способности удовлетворять потребность, также выделяют активный и пассивный спрос. В первом случае речь идет о товарах, хорошо известных потребителю, с отчетливо осознаваемыми потребительскими свойствами. А во втором случае говорят о товарах пассивного спроса, о которых у потребителя либо совсем нет представлений либо имеются совсем смутные знания о применении товара и его свойствах.

товары пассивного спроса список

Разработка нового товара

При разработке нового товара необходимо рассматривать понятие товара на трех уровнях: замысел товара, реальный товар и товар с подкреплением.

Замысел товара – это основополагающий уровень, на котором дается ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Любой товар – средство или способ решения какой-то проблемы. Реальный товар обладает пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой. Товар с подкреплением – это товар и предоставляемые вместе с ним дополнительные услуги и выгоды. Корпорация “ИБМ” добилась успеха потому, что первой в своей отрасли осознала, что главное – не компьютеры, а решение проблем клиентов. Корпорация стала предлагать компьютеры с набором рабочих программ, инструкций, услуги по программированию, оперативному ремонту и гарантии.

Особенности товаров пассивного спроса

Спрос может быть выраженным, когда покупатель знает, что ему нужно купить для удовлетворения своей потребности, и скрытым, или пассивным. В этом случае потребитель обычно не задумывается об удовлетворении каких-то потребностей и, соответственно, не обращает внимания на определенные группы товаров. Они называются товарами пассивного спроса. Примеры таких предметов, по словам известного теоретика и практика маркетинга Ф. Котлера, – надгробные плиты, участки на кладбище, страховки. Главной особенностью таких товаров является то, что потребитель вообще не задумывается об их приобретении, у него по собственной воле не возникает потребности, которую он мог бы и хотел удовлетворить с помощью таких товаров. Например, большинству людей не свойственно задумываться о рисках пожара или наводнения, которые могут нанести серьезный ущерб их жилищу. И только страховой агент может актуализировать потребность в безопасности и подтолкнуть человека к покупке страхового полиса. Интересно, что человек, однажды совершивший покупку товара пассивного спроса, в дальнейшем гораздо легче идет на повторную покупку и даже сам может становиться ее инициатором.

Товары длительного и кратковременного пользования, услуги

Товары длительного пользования – это материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование. Примерами подобных товаров могут служить холодильники, станки, одежда. Товары кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования. Примерами подобных товаров могут служить пиво, мыло, соль. Услуги – объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворения потребностей. Примерами подобных товаров могут служить стрижка в парикмахерской, обучение в школе или ремонтные работы.

Разработка товаров

Сегодня большинство товаров создаются под определенную потребность. Этой потребности еще может и не быть у потребителя. Но она будет сформирована, чтобы продать товары пассивного спроса. Список таких вещей довольно длинен. Так, производители гаджетов, прежде чем запускать производство нового устройства, продумывают, какую потребность можно формировать у человека, чтобы он купил товар. Например, появление такого привычного сегодня устройства, как мультиварка, сопровождалось продуманной коммуникацией, в ходе которой хозяйкам объясняли, что они смогут сэкономить время и силы, если будут пользоваться новым устройством.

товары пассивного спроса характеризуются

Мерчандайзинг

Для продвижения особых товаров часто используют возможности рекламы на местах продаж. Это может быть специальная выкладка, выделение специальных зон для данных групп товаров. Например, товары пассивного спроса в аптеке часто выкладывают в «горячую» прикассовую зону, чтобы потребители могли совершить импульсную покупку. Небольшие витаминные батончики, пищевые добавки, средства первой помощи – о приобретении всего этого человек обычно не задумывается. Но, увидев их, он может совершить покупку.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...